Salg, marketing og kommunikation

Hvad enhver virksomhed bør vide om emotionelle relationer

For at kunne hjælpe din kunde er du nødt til at vide, hvilke udfordringer, successer og fokusområder han har.

Hvis du ikke ved, hvad din kunde har brug for, kan du ikke løse hans problem. Dette er konventionel visdom, der typisk håndteres via markedsundersøgelser, konkurrentundersøgelser, spørgeskemaer etc. Men var du klar over, at du går glip af en stor mulighed, hvis du ikke samtidig har en ægte emotionel relation til dine kunder? For at nå ind under huden på dine kunder, skal du muligvis omprogrammere måden du interagerer med dem.

Alt for mange sælgere og virksomheder har, en overvejende fornuftsbetonet tilgang til kunderne, hvor kundernes adfærd ”undersøges”. Det betyder, at den emotionelle relation og de fordele den har, alt for ofte går tabt. Hvis du derimod formår at skabe en følelsesmæssig forbindelse med dine kunder kan du få lige så loyale kunder som Harley-Davidson, der har fans, der tatoverer Harley-Davidson-logoet på deres overarme.

Vores hjerne er ikke designet til at arbejde alene

At få en lignende emotionel forbindelse lyder måske urealistisk for din virksomhed, men forskning viser faktisk, at denne adfærd ligger indbygget i vores hjerner. I det forskere kalder ”mirror neurons” eller på dansk: spejlneuroner.

Kort fortalt viser forskningen, at disse spejlneuroner giver mennesket evnen til at dele oplevelser, fordi vi er i stand til at pojicerer os selv ind i andres bevidsthed, følelser og handlinger. Spejlneuronerne aktiveres bl.a., når vi identificerer os med en andens følelser, f.eks. smerte, nydelse eller glæde.

Som Douglas Van Praet, forfatteren af “Unconscious Branding: How Neuroscience Can Empower (and Inspire) Marketing” siger til Fastcompany:

”Mirror neurons allow us to grasp the minds of others not through conceptual reasoning but through direct simulation. By feeling, not by thinking.”

Empati fører til salg

Empati ligger dybt i vores natur/DNA. Vores hjerne er ligefrem designet til at fungere i samklang med andre hjerner. Som sælger kan du udnytte dette til din fordel, for denne synkronisering fungerer som en katalysator for sympati og tillid. To elementer der er helt essentielle for et succesfuldt salg.

For dig som sælger eller markedsfører et produkt, handler det altså om at dele følelser og skabe et fællesskab med dine kunder.

Læs mere: 
Sådan interviewer du dine kunder >