Strategi og forretningsudvikling

Value Proposition Canvas

(Billede: Strategyzer.com)

Mange virksomheder har et stort fokus på Value Proposition. Og det er der faktisk rigtig god grund til. For det er her, man definerer og tydeliggør, hvilken værdi virksomhedens produkter og services giver dens kunder.

Men ifølge Alex Osterwalder er dette ikke nok. Selv om du har en fantastisk Value Proposition, er du ikke garanteret succes. Succes kræver nemlig ifølge Osterwalder, at din virksomhed samtidig har en forretningsmodel, der sikrer, at din virksomhed har en struktur, der betyder, at du også kan tjene penge. Hvordan du kan gøre det, beskriver han (mfl.) i bogen Business Model Generation, der præsenterer det populære Business Model Canvas.

Value Proposition Canvasset beskriver han som en slags ”plug-in” til dit Business Model Canvas, som både giver dig muligheden for at gå mere i detaljen med at beskrive din Value Proposition, og sikre at der er sammenhæng mellem forretningsmodellen, dit kundesegment og din Value Proposition.

Value Proposition Canvasset fungerer således

Modellen er inddelt i to dele. En kundedel og en produktdel, der begge korresponderer med de tilsvarende dele i dit Business Model Canvas.

For at benytte modellen, skal du starte i modellens kundeside.

Beskriv dit kundesegment

 

  1. Overvej hvilke ”job” de har, der skal løses. Hvad er det, de ønsker at få gjort? F.eks,. så skal en telefon kunne ringe, sende sms’er, tage billeder mm.
  2. Hvilke ”pains” oplever de. Hvad frustrer dem af, hvilke costs oplever de, tid, budget etc. For telefoner er batteritid, pris, uoverskuelig abonnementer, dårlig billedkvalitet etc. for eksempel potentielle pains.
  3. Hvilke gains ønsker de at opleve? Hvad forventer de? (Fra f.eks. produktets design, service, etc.) F.eks. lækkert design, prestige, ved at have nyeste telefon, let at bruge etc.

En god øvelse er at prioritere disse tre elementer. Hvilke jobs, pains og gains er vigtigst for din kunde?

Dette er de ting, du kan OBSERVERE. De ting du ser, dit potentielle kundesegment gør, tænker, oplever etc.

Design din value proposition

Herefter begynder du at DESIGNE din value proposition.

 

  1. Produkter og services. De produkter og services virksomheden har (eller potentielt kan udvikle, for at løse kundes ”jobs”.
  2. Pain relievers. Hvordan afhjælper dine produkter og services de pains dine kunder oplever?
  3. Gain Creators. Hvordan hjælper dine produkter med at skabe værdi/gains for dine kunder

Sørg for at dine pain relievers matcher (de vigtigste af) dine kunders pains og at dine produkter og/eller services matcher dine kunders vigtigste gains.

Herefter skal du ud og teste, om dit billede af dit kundesegment holder. Herefter tilpasser du din value proposition, alt efter hvilke resultater du får.

Har du flere kundesegmenter kan du designe en value proposition til hvert af disse.

En iterativ proces at udvikle din virksomhed

For at holde din virksomhed og dens forretningsmodel sund og lukrativ, er denne udvikling ikke blot af Value Proposition men også hele din forretningsmodel en fortsat proces. Gentag jævnligt processen og udvikl hver gang flere forskellige modeller. Og vælg den bedste.