Strategi og forretningsudvikling

VELUX & Danfoss: Partnerskab skærper fokus men udfordrer kulturelt

9. august 2012

Solar Solution er eksemplet på et innovationsprojekt, hvis realisering forudsætter et partnerskab og hvis succes forudsætter dynamisk ledelse, fælles mål og afstemt arbejdsform i partnerskabet. Læs om ideen, udviklingsfasen, strømliningen af projektet, samarbejdsformen, de nye måder at sælge på samt kravene til ledelsen.

Af Lars Rasmussen

I juni 2011 gav ovenlysproducenten VELUX's innovationsafdeling Xlab og energiteknikproducenten Danfoss's danske salgsselskab, hinanden håndslag på et to-årigt forsøgsprojekt for kommercialisering af en fælles energi- og indeklimaløsning.

Allerede efter et år har projektet vist sin berettigelse og et relevant potentiale er afdækket. Dertil kommer at de to partnere hver især har opnået ny viden og indsigt i egen produktportefølje.

Men skuer man tilbage til de første tanker og ideer har "Solar Solution"-konceptet udviklet sig meget efterhånden som viden og indsigt er blevet afdækket i realiseringen af løsningen.

Partnerskabet mellem VELUX og Danfoss var ikke en tilfældighed. Det var et bevidst resultat af den viden og indsigt VELUX opbyggede gennem de første to år af projektet op til juni 2011. Uden en partner som Danfoss var konceptet aldrig blevet realiseret.

Solar Solution handler om at tilbyde slutkunder et nøglefærdigt stand-alone energianlæg, der kan forsyne boliger med vedvarende energi (varme og el) og godt indeklima. VELUX og Danfoss har udviklet konceptet således, at det i dag kan realiseres i en Solar prisme, som kan placeres på flade tage f.eks. på klyngeboliger eller etagebyggeri eller det kan integreres i boligens skrå tag og i teknikrummet. I begge tilfælde bidrager løsningen med ovenlys, varme, el og et godt indeklima til beboerne.

- Projektet har bragt megen ny erkendelse til de to partnere på forholdsvis kort tid, bl.a. fordi målet har været at gøre projektet selvfinansierende så hurtigt som muligt, fortæller Jens Høgh Simonsen, VELUX.

- Dette er afledt af, at der er to uafhængige partnere involveret. I krisetider er ledelsen altid mere venligt stemt over for innovationsprojekter, der tidligt kan hvile i sig selv, konstaterer han.

Solarprisme
(Illustration hentet fra www.fornyelsesfonden.dk)

Den grønne start

VELUX kom ind i projektet i 2009 efter en henvendelse fra Albertslund Kommune. Kommunen søgte i samarbejde med energirådgivere fra Cenergia og arkitekter fra tegnestuen Martin Rubow støtte til et EUDP-projekt (EUDP står for Energiteknologisk Udviklings- og Demonstrations Projekt der støttes af Energistyrelsen). I projektet skulle udvikles enkle og billige vedvarende energi- og indeklimaløsninger til brug for renovering af kommunens mange almennyttige boliger. Og VELUX var en oplagt medspiller qua VELUX´ store engagement og viden inden for indeklima samt VELUX´ interesse i at udvikle nye løsninger med solen og dagslys i centrum.

Vidende om potentialet i den eksisterende boligmasse tog VELUX udfordringen op og accepterede at forestå udviklingen og opbygningen af det første standardmodul til montering på en bolig i Albertslund.

VELUX leverede overfladen - et vinduesparti, 2 termiske fangere og 2 PV-solpaneler (Photo Voltaic) - mens rummet under den skrå flade blev brugt til varmepumpe, varmtvandsbeholder, varmeveksler og hvad der ellers skulle bruges til at forvandle solenergien til el og varmt vand i huset.

Efter en del udviklingsarbejde med at få energiteknologi til at fungere, blev de 3 første enheder placeret på taget af boligbyggeriet Hyldespjældet i Albertslund den 29. november 2009.

Pladsmangel bag idéen

Idéen til den kompakte prisme, som kan rumme alt på taget, opstod under arbejdet med løsningen til Hyldespjældet. Der er meget lidt plads i lejlighederne til det anlæg, et vedvarende energisystem forudsætter - bl.a. vandtank og varmepumpe. Ved at samle alle elementerne i prismen på taget gav det plads i lejlighederne.

VELUX byggede prismen i Hørsholm i et samarbejde med øvrige energi-leverandører, og rådgivere m.fl.. Solarprismens primære USP skulle være enkelhed og plug & play. Opnåelsen af disse kvaliteter skabte stor kompleksitet i udviklingsfasen og VELUX og øvrige leverandører blev udfordret med de frustrationer der opstår, når ulige systemer skal integreres til en enkel færdig løsning. Dyre men nødvendige lærepenge.

Den tekniske løsning i Albertslund

Den oprindelige løsning til boligen i Albertslund bestod ud over solarprismen af en husvindmølle og et modificeret jordvarmesystem. Men hverken vindmøllen eller jordvarmesystemet fungerede efter hensigten og måtte efterfølgende erstattes af ekstra solpaneler.

- Efter to et halvt år med Albertslundprojektet har erfaringerne vist, at velisolerede boliger på 80-120 kvadratmeter kan forsynes 100 procent af Solar Solution-prismen med ca. 15 m2 PV, fortæller Jens Høgh Simonsen.

I et nyt boligprojekt ved Århus der er udstyret med Solar-prismen er det sågar beregnet, at beboerne får et mindre overskud på el produktionen, idet solanlægget producerer mere energi end det, husets varmepumpe skal bruge til opvarmning af boligen.

Nyt parløb

Projektet i Hyldespjældet blev på mange måder en stor succes og med en meget tilfreds beboer. I efteråret 2011 modtog Albertslund kommune Nordisk Råds pris som "Bedste klimakommune i Norden i 2011", og Solar-prismen bidrog uden tvivl til dette.

Efter etableringen af det første anlæg i Hyldespjældet gik VELUX på jagt efter en partner til en kommerciel (test-)lancering af konceptet. Det havde hurtigt vist sig at det ikke var hensigtsmæssigt at videreudvikle konceptet med de oprindelige partnere. Der var for mange, og de var for små. VELUX havde behov for en stærk partner inden for energi-teknik-delen og gerne med europæisk afsætning.

VELUX har et stort netværk og stor erfaring i samarbejdet med tømrere og tagdækkere og deres grossister.

- VVS-branchen er fundamentalt anderledes, og VELUX har ikke meget at byde ind med. Så en stærk Solar Solution forudsatte et partnerskab af 2 stærkere leverandører: En til tagfladen og en til teknikrummet, fortæller Jens Høgh Simonsen.

- Vi kontaktede Danfoss flere gange for at få dem med som partnere og som leverandører af en samlet løsning, men vi rendte ind i, at koncernens divisionsopdeling var en hindring. De var dengang ikke vant til at levere en færdig løsning med produkter fra flere divisioner. Men ved at placere projektet i det danske salgsselskab lykkedes det, fortæller han.

Omvendt har forankringen af projektet hos Danfoss givet udfordringer i Solar Solutions projekter i Holland.

Fleksibel aftale

Under forhandlingerne blev begge parter enige om, at en "Gentleman agreement" var den mest hensigtsmæssige ramme for samarbejdet. Konceptet og projektet var på trods af et succesrigt første nedslag i Albertslund behæftet med så megen usikkerhed, specielt om det rent forretningsmæssige, at fælles vilje og forståelse var vigtigere end alenlange kontrakter omhandlende et hav af ubekendte. Og så længe begge parter fandt værdi i projektet, var der ikke behov for andre incitamenter: Interessen hos VELUX var at få lys og indeklima koblet på tidens krav om energibesparende isolering herunder fysisk kobling af vinduer og solpaneler. Interessen for Danfoss var at udvikle og træne sig selv i at levere en samlet løsning, som ikke frister kunden til at lede efter konkurrerende produkter til dele af anlægget.

Top

Sammen skulle partnerskabet bevise, at konceptet også havde en kommerciel berettigelse.

Bottom

Sammen skulle partnerskabet bevise, at konceptet også havde en kommerciel berettigelse.

- I starten tænkte vi, at selve prismen ville have en salgsværdi for os i VELUX, men ret hurtigt indså vi, at det især var Danfoss´ interesse, og derfor modulerede vi på samarbejdsløsningen, så Danfoss primært står for salgsarbejdet overfor kunderne, fortæller Jens Høgh Simonsen.

- Vi aftalte desuden, at prismerne ikke måtte bryde de eksisterende værdikæder, og derfor beregner vi indtjeningen ved hvert projekt ud fra, hvad vi hver især leverer. Selve produkterne købes lokalt, og montagen overlader vi til lokale håndværkere og entreprenører, fortæller han.

Solar Solution har nogle fælles omkostninger til bl.a. brochurer og film, og dem deler de to partnere.

Den daglige ledelse bestyres af en projektleder fra hvert firma, og de er ansvarlige overfor en fælles styregruppe.

- Netop på grund af de mange variabler i projektet, driver projektlederne projektet efter de hovedlinjer, vi i styregruppen har udstukket. Derfor kan projektlederne træffe hurtige beslutninger for at nå målene, fortæller Jens Høgh Simonsen, som er VELUX mand i styregruppen.

- Der er naturligvis nogle udfordringer i at koble to virksomhedskulturer sammen i ét projekt, men projektlederen fra Danfoss har tidligere været ansat i VELUX, så han er en god mellemmand i forståelsen af kulturer og værdier i de to virksomheder, fortæller han.

Nyt fokus

Projektet havde til formål at finde løsninger for energi- og indeklimarenovering af eksisterende boliger, primært private parcel- og rækkehuse.

- For at få økonomi i projektet, har vi imidlertid været nødt til at skære projektet til, forklarer Jes Høgh Simonsen.

- Det viste sig, at prismen ikke er velegnet til alle huse. Den vejer ca. to tons, og mange huse specielt fra 60´erne og 70´erne har ikke bæreevne til den, og investering i støttekonstruktioner forlænger ROI, forklarer han.

Fokus er derfor i første omgang rettet mod nybyggeri i stedet for eksisterende boliger. Dertil kommer at opstartsomkostningerne i projektet bedst dækkes, når disse kan uddeles over større serier, hvorfor boligselskaber og boligforeninger hurtigt blev målgruppen.

Løsningen retter sig mod boliger både med fladt og skråt tag. Men en stor del af magien ligger i selve prismen på det flade tag, hvorfor løsningen har gjort størst indtryk her.

Image

Det ændrede fokus har afgørende betydning for organiseringen af salgsarbejdet. Det er vigtigt at komme ind allerede i skitseringsfasen af et nybyggeri, for når først arkitekterne har slået stregerne, kan det være for sent at fortælle, at alt til el- og varmeforsyningen kan placeres på taget. Det er ukendt land for både Danfoss og VELUX. Hvor vi normalt kommer ind i projekterne, når de sendes i udbud, går der sjældent mere end 2-3 måneder fra tilbud til levering. Her kan der gå 1-2 år fra ideen er solgt ind, til varen skal leveres, forklarer han.

- Det er en udfordring i sig selv at få kontakt til de rette personer i boligforeninger, hos investorer, energiingeniører og arkitekter, men den lange procestid giver en udfordring mere, fortæller Jens Høgh Simonsen.

Solar Solution-projektet bliver aktiveret på mange måder. I efteråret 2012 præsenteres konceptet for GATE 21, en sammenslutning af kommunerne i Storkøbenhavn. Det sker i håb om at vække interesse hos kommunale beslutningstagere, ingeniører, rådgivere og boligselskaber.

Ud over det er der lavet film, brochurer og testimonials fra professionelle og slutbrugere.

Stort potentiale

Renoveringsprojekter i den eksisterende boligmasse er ikke opgivet. Det er kun et spørgsmål om at starte med de lavest hængende frugter for at grundfæste ideen. Forventningen er, at Danfoss og VELUX springer videre til de øvrige segmenter i løbet af 2014-15.

- Vi har udviklingsprojekter i gang flere steder i Danmark og i Holland, og vi har stadig en del at lære om boligmarkederne rundt om i Europa, for den store volumen vil gøre projektet rigtig interessant, forklarer Jens Høgh Simonsen.

- Holland er interessant, fordi der er mange boligselskaber, og de har stor tradition for at arbejde med "plug & play"-løsninger som Solar Solution også er. Til gengæld er gas mere udbredt. Men det betyder blot at bestykningen af løsningen i Holland ikke helt kommer til at ligne bestykningen i Danmark, forklarer han.

Solar Solution har udfordret lederne af projektet gennem hele forløbet, og der er stadig mange udfordringer salgsmæssigt og i teknologiske løsninger, men den målsøgende tilgang til projektet har givet læring til både Danfoss og VELUX, og meget tyder på en god, kommerciel succes på den lange bane.

9 råd til udviklingspartnerskaber

  1. Vælg partnere som via egen vinding har et naturligt drive for succes.
  2. Gå efter de lavt-hængende frugter. Lykkes det ikke her - lykkes det aldrig.
  3. Vær realistisk i din målsætning for projektet. Og giv så arbejdsro.
  4. Sæt deadline og succeskriterier op fra starten.
  5. Lav en fleksibel samarbejdsaftale, når der er mange ubekendte.
  6. Giv spillerum til projektledelsen og accepter fejl undervejs.
  7. Partnerskaber øger potentialet men også ledelsesopgaven.
  8. Selvfinansierende projekter får lettere ledelsens GO end de omkostningstunge.
  9. Udnyt partnerskabets kompetencer. Vi er ikke lige gode til alt.

Senest opdateret 29. juli 2015