Hvordan du måler på dine sælgere, har stor indflydelse på de resultater, du får og den effektivitet jeres samlede indsats har. Ureflekteret kan det synes oplagt, at måle ud fra hvad sælgeren omsætter og hvor mange kunder sælgeren besøger eller ringer op.
Det er det dog ret ureflekteret. For når vi sammenligner, hvilken indsats en lille og en stor ordre kræver, vil vi ofte opdage, at de, i forhold til omsætningen, kræver næsten den samme indsats – både i tid og i penge. I nogle brancher koster det faktisk den samme indsats, at få en lille bitte ordre og en stor.
Af Tony Evald Clausen, SalgsPiloterne
Der er en underlig menneskelig mekanisme der gør, at vi ofte “glemmer” de store kunder og går efter de små.
Derfor er det ufatteligt vigtigt for effektiviteten af dine sælgeres indsats, at du sikrer, at dine sælgere aldrig kun sigter efter kunder, men at de sigter efter de kunder, der har største potentiale. Nu tænker du måske, at det burde de gøre helt af sig selv. Det gør de bare ikke nødvendigvis. Der er en underlig menneskelig mekanisme der gør, at vi ofte “glemmer” de store kunder og går efter de små. Det er lidt, som når vi “gemmer” det bedste slik til sidst. Dine sælgere kan altså sagtens løbe deres sko i stykker, uden nødvendigvis at løbe efter de største og mest potentielle kunder. Derfor er det din pligt at sikre, at du og dine sælgere har udvalgt, hvilke kunder de skal rette deres indsats mod. Ellers risikerer du, at de blot løber efter de første og de bedste kunder. Upåagtet at disse ikke nødvendigvis kaster store ordrer af sig, hvis salget lykkes.
Det du bør måle dine sælgere på, er potentialet af de kunder, de henvender sig til. Aldrig mængden alene.
Vi har en tendens til at måle sælgerne på antallet af kundebesøg og opkald. Igen synes det logisk: Jo flere vi besøger og ringer til, jo flere ordrer vil vi, alt andet end lige, også kunne få. Der sker dog det med sælgere, der måles på hvor mange kunder de besøger eller ringer til, at de begynder at gå efter at opfylde kvoten af besøg og opkald, i stedet for at gå efter salget. Du får altså sælgere, der hellere vil kontakte mange kunder end prioritere dem, med største potentiale. Dine sælgere kan altså ubevidst komme til at sortere de kunder fra, de tror, det vil tage lang tid at sælge til (og dem med mest potentiale) og i stedet gå efter de små hurtige salg, hos mange kunder. Da en ordre, uanset størrelse ofte kræver den samme indsats, bliver dit salg mindre effektivt, end det behøver at være. Det du bør måle dine sælgere på, er potentialet af de kunder, de henvender sig til. Aldrig mængden alene.
Hvorfor måler så mange så på antallet af besøg og opkald, når det nu er så ineffektivt?
Det er ofte fordi, det er nemmest at styre for chefen. Det er noget nemmere, at se på en liste, hvor mange besøg hver sælger har lavet, end at kvalificere kvaliteten af de kunder, de har kontaktet. Det ret underligt, hvordan vi luller os selv ind i den tanke, at det er unødvendigt at gennemtænke vores salgsindsats. Vi bruger ofte enorme mængder af tid og ressourser på at udvikle, producere og indkøbe de produkter, vi skal leve af at sælge. Men når det kommer til at gøre nøjagtigt det samme, med det, der skal holde virksomheden i live, tror vi, at det er nok, at se på hvor mange vi har kontaktet. Hvis du vil være så effektiv i din salgsindsats, som du kan, så lav et system hvor du måler både hvor mange og hvilke kunder, dine sælgere går efter. Lav et pointsystem hvor en kundekontakt med stort potentiale giver flere point, end en kundekontakt med lille potentiale. På den måde måler du dine sælgere på, hvor mange point de får, i stedet for hvor mange de kommer i kontakt med. Det er naturligvis lig med, at du skal bruge mere tid på at kvalificere hver enkelt kunde, men det er tid givet godt ud, fordi du også vil få et større afkast pr. kontaktet kunde.
Der sker ofte det, at vi har fokus på nye kunder. Vi beder sælgerne om at få “new business”. Det giver også umiddelbart mening: Jo flere nye kunder vi får, jo mere kan vi vækste. Dette bygger dog på den antagelse (og antagelse er alle fejlagtige beslutningers moder), at vi har solgt alt hvad vi kunne, til de kunder vi allerede har. Det er ofte en forkert antagelse. De færreste af dine kunder, kender hele dit produktsortiment. De kender, de produkter de har købt af dig, men har aldrig taget sig tid til at undersøge, hvilke andre produkter du har. Det er sælgernes job at sikre, at ALLE dine nuværende kunder kender de af dine produkter, der er relevante for dem. Det kan dine sælgere bare aldrig gøre, hvis du måler dem på, hvor mange nye kunder de får.
Hvem er det sværest at få til at købe? Dem der aldrig har købt hos dig før, eller dem der allerede har købt hos dig?
Når du fokuserer på at få nye kunder, kalder det på følgende spørgsmål: Hvem er det sværest at få til at købe? Dem der aldrig har købt hos dig før, eller dem der allerede har købt hos dig? Det er ret oplagt, at det er lettere at få en nuværende kunde til at købe mere og andre produkter, end at få en ny kunde. Det kræver også en langt mindre indsats at sælge til nuværende eller tidligere kunder end helt nye.
Hvis du vil have den mest effektive salgsindsats, skal du altid huske at have fokus på, om dem der har købt af dig, kan købe mere eller andet. Det får du kun, hvis du sikrer dig, at dine sælgere bruger tid på at vedligeholde nuværende kunder i stedet for kun at søge nye.
Det sidste jeg vil nævne er kvaliteten af dine sælgere.
Hvis du vil have effektive sælgere, så skal du træne dem, og blive ved med at træne dem. Du har aldrig råd til at sende dem ud på banen uforberedte og utrænede. Det er direkte indbildsk at tro, at du er effektiv, hvis dine sælgere træner med dine rigtige kunder, ude i den rigtige virkelighed. Hvor det drejer sig om rigtige penge. Det er mange gange bedre, at de fejler, og lærer af deres fejl, når du træner dem hjemme i virksomheden. Ingen er bedre, end den træning de får. Alle der er gode, til det de gør, kender hemmeligheden ved deres succes: Vedvarende træning.
Du skal skabe et miljø, hvor det er kulturen, at sælgere deler erfaringer med hinanden og øver sammen.
Derfor skal du skal træne dine sælgere i at sælge. Du skal tvinge dem til at lave rollespil, øve sig med hinanden, fortælle hinanden hvad der virker og hvad der aldrig virker. Du skal skabe et miljø, hvor det er kulturen, at sælgere deler erfaringer med hinanden og øver sammen. Så får du den mest effektive langsigtede sælgerstab, du kan få.
Det var fire gode råd, til hvordan du får effektive sælgere. Følger du dem, vil du få en langt mere effektiv salgsindsats. Det kommer til at koste dig tid, penge og besvær. Du skal lægge arbejdsgange, vaner og tankegange om, og det er altid akavet, men kun nøjagtigt lige så svært, som du gør det!
Her er de igen:
Og så det sværeste. Få det gjort!
>> Se Tony Evald Clausen videoer om hvordan du får effektive sælgere her
Udfyld formularen for at booke en 30-60 minutters session.
Vi vil svarer inden for 24 timer
Kontakt os i dag og hør om dine muligheder
