Kold kanvas eller kanvassalg er en salgsmetode, hvor sælger ringer op til (eller møder op hos) potentielle kunder for at sælge eller booke et møde uden forudgående aftale.
Vær opmærksom på, at kanvassalg til private forbrugere som udgangspunktet er ulovligt i Danmark, undtaget er dog bl.a. salg af aviser, bøger, forsikringer og abonnementer på redningstjenester. Så brug kun denne metode, hvis din virksomhed sælger til andre virksomheder. Læs mere om forbrugeraftaleloven her >
Disciplinen er frygtet af flere årsager, bl.a. fordi det er en af de mest ineffektive salgsmetoder, der findes og fordi man som sælger må regne med rigtig mange afslag. Som sælger skal du derfor være forberedt på, at det er hårdt arbejde. Samtidig er kanvassalg dog en disciplin, der er essentiel for mange virksomheder, når de skal finde nye kunder.
Her er en introduktion til, hvordan du kommer i gang med telefonsalg gennem kold kanvas. Læs om de tre kundetyper, samtalens opbygning og få nogle generelle tips til godt kanvassalg.
Et succesfuldt salg afhænger af to parametre: Kundetype og valg af salgsmetode. Du skal vide, hvilken type kunde, du står foran og opbygge samtalen, så den passer til kunden.
Når du som sælger kontakter potentielle kunder, er der, groft sagt, tre typer af behov, du forsøger at opfylde. Det betyder, at der er tre forskellige kundetyper, der skal håndteres på hver sin måde.
Selv om potentielle kunder kan have mange forskellige behov, er der tre spørgsmål, som enhver sælger bør holde sig for øje:
Det giver tre typer af kunder:
Din kunde ved, han har et problem, ønsker at løse det, og er klar over hvad han har brug for. Sådanne kunder kommer til sælgeren med spørgsmålet: ”Jeg har brug for en X, har du én?”
Hvis du som sælger, har det han mangler, er salget let og hurtigt. Situationen kan dog være vanskelig, hvis du ikke har præcis det, kunden mangler. Så bør du stille nogle spørgsmål, der hjælper dig med at forstå problemet og identificere en alternativ løsning. Dette kræver dog, at du kan overbevise kunden om, at det du sælger er bedre, end det han ønsker.
Din kunde er klar over, han har et problem og er motiveret til at løse det, men kender ikke løsningen. Derfor beder denne type kunde typisk sælgeren om hjælp.
Dette er på mange måder den ideelle kunde, fordi du (sælgeren) ses som en redningsmand, som hjælper kunden med at løse et problem, samtidig med du sælger. Fidusen er at finde ud af, om de produkter du sælger, rent faktisk løser din kundes problem.
Endelig er der kunden, som mange sælgere forsøger at undgå, da det ofte kræver en del arbejde at sælge til den uvidende kunde. Denne gruppe af kunder ved ikke, de har et problem eller også er de ikke motiverede til at løse det. Derfor afviser de sælgerens første kontaktforsøg.
Dilemmaet for sælgeren er, at mange af dine potentielle kunder hører til i denne gruppe. Hvilket er godt. Men salgsarbejdet er stort. Hvilket er dårligt.
For at sælge til den uvidende kunde kan du bruge to forskellige teknikker: Den problemløsende og den problemskabende.
Fokus i denne type af salg er således at løse kundens problem, med de produkter sælgeren har.
Her forventer man at skulle overbevise kunderne, om at de har et problem og kaldes derfor problemskabende. Det største gennembrud inden for denne type salg er da også, når det lykkes at overbevise kunden om, at han har et problem.
Første gang du ringer til en potentiel kunde, kan du opbygge din samtale sådan:
Kanvassalg er nok et af de mest frustrerende og utaknemmelige job, der findes, da du risikerer at skulle håndtere hundredvis af afvisninger hver dag. Hvoraf nogle kan være mindre behagelige.
Kendetegnende for succesfulde telefonsælgere er derfor, at de er i besiddelse af en robust optimisme og en stærk tro på sig selv.
Læs mere:
Hvordan du kan motivere dig selv gennem dine nej’er >
7 tips til bedre telefon salg
- Vær personlig (men ikke for personlig)
Anerkend at kunden er et menneske, og at du også er det. Brug kundens navn, men find en god balance. For hyppig brug af navnet, kan virke kunstigt. Fortæl også hvad dit navn er. Afslør lidt om dig selv, men igen; ikke for meget.- Vis respekt
Vis altid personen, at du respekterer ham/hende. Du er ikke blevet bedt om at ringe og skal vise, at du er deres tid værd.- Bed om deres tid
Hvis du beder om et par minutter af personens tid, og hun siger ja, så vil hun føle sig forpligtet til også at give dig tiden. Sørg dog for at holde dig inden for den aftalte tid.- Tal om fordelene
Omtal tidligt i samtalen, hvilke fordele dit produkt kan give kunden. Dette hjælper dig med at holde kundens interesse.- Prøv at undre dig
Det kan være en virksom lille detalje, men prøv at undre dig højt, om kunden har lyst til at gøre det du gerne vil have dem til. Når du undrer dig, på denne måde, foreslår du, at de gør det uden at bede direkte om det.- Kom videre til næste trin
Successparametret i kanvassalg er ofte at lave en aftale om at fortsætte samtalen på et andet tidspunkt. Det kan f.eks. være, at du for lov til at sende dem noget materiale, eller hvis du kan aftale, at du må ringe tilbage senere. Aller bedst er det at lave en aftale på konkret tidspunkt for et møde.- Få dem til at have det godt
Uanset om det lykkes dig at aftale en møde eller ej, er det altid vigtig, at din potentielle kunde har det godt. Giv derfor komplimenter og husk at sige tak. Selv hvis de afviser dig, er det vigtigt, at du afslutter samtalen på en positiv måde.
Udfyld formularen for at booke en 30-60 minutters session.
Vi vil svarer inden for 24 timer
Kontakt os i dag og hør om dine muligheder