Samfund og eksport

Latinamerika for begyndere

Latinamerika giver med sine mange naturressourcer, høje vækstrater og mere og mere stabile politiske og samfundsmæssige forhold gode afsætningsvilkår for dansk eksport. Mange danske virksomheder har allerede god fremgang i Latinamerika, og Dansk Industri kalder Latinamerika for ”Danmarks nye lovende vækstmarked”.

I dette tema laver vi en lyn-indføring i, hvad man som dansk virksomhed bør tage med i sine overvejelser, når man vil klare sig godt i Brasilien og Mexico.

På trods af de mange historier om danske virksomheders successer i Latinamerika, er der dog også stadig mange udfordringer forbundet med at eksportere hertil, da der er tale om et enormt og komplekst område med en mangfoldighed af lande, sprog, kulturer og religioner. Som dansker i Latinamerika risikerer man derfor ubevidst at komme til at træde ved siden af.

São Paulo, Brasilien: vær social og drop disciplinen

”Brasilien er vanvittig forskellig fra Danmark. Som dansk forretningsmand har du ved første øjekast simpelthen ikke noget begreb om, hvad der foregår.” Sådan siger Jens Olesen, dansker og forretningsmand i Brasilien, i artiklen ”Legesyge og selvmodsigende. Venlige og hierarkiske” på Eksport Kredit Fondens hjemmeside. Jens Olsen har efter 30 år i det store land efterhånden fået greb om Brasiliens forretningsskikke. Han er præsident for Danchamb, det dansk-brasilianske handelskammer, som har base i millionbyen São Paulo, der er Brasiliens økonomiske centrum.

Ifølge Jens Olesen er brasilianere spontane, impulsive, legesyge og ofte selvmodsigende. Det mind-set skal man derfor have en forståelse for, ellers har man ikke chance for at begå sig. Danske virksomheder skal altså tænke grundigt over, hvem de sender af sted til millionbyen, og uanset hvor velforberedt og teknisk dygtig medarbejderen i øvrigt er, bliver det op ad bakke, hvis ikke han er ekstrovert og kan indgå i sociale relationer. I Brasilien forventes det, at man er social. Det er vigtigt at spise, drikke og small talke. Fodbold er naturligvis altid et godt emne, mener Jens Olesen.

Har man det bedst med stram, nord-europæisk struktur og resultatorienteret disciplin, kan Brasilien også hurtigt blive noget af en prøvelse, mener Jens Olesen og forklarer, at forretningsmøder tit starter en halv time efter det aftalte tidspunkt, og det trækker ofte ud. Det kan også godt blive hektisk med kommentarer og meninger, som flyver gennem luften. Men opstår der en kontrovers, er det hurtigt glemt igen, og skal mest betragtes som en del af den muntre stemning. En positiv stemning er vigtig for brasilianerne, som har en veludviklet temperament og sans for humor, siger Jens Olesen.

Mexico: kend hierarkierne og lær at tolke et nej

I samme artikel udtaler Regnar Kristensen fra kulturkurser.dk med speciale i Latinamerika sig om Mexico, og han fortæller, at danske forretningsfolk kan forvente en ekstrem venlighed og imødekommenhed i Mexico. Han har boet flere år i Mexico og påpeger, at danskerne bør møde deres forretningspartnere med samme servicemindedhed, som den mexicanske. Her har service en anden betydning, og de er gode til at få forretningspartnerne til at føle sig velkomne. F.eks. bliver man vist rundt og inviteret til middag. Det bør danskerne, ifølge Regnar Kristensen også gøre, når de har mexicanske forretningsforbindelser på besøg.  

Udover den udprægede venlighed og imødekommenhed, som man oplever med det samme, skal man heller ikke være længe i landet, før man støder på mexicanernes mange indbyrdes hierarkier. Regnar Kristensen fortæller, at man som udlænding godt kan komme til at jokke i spinaten, når man ikke kender hierarkierne. Det kræver en vis finfølelse at vide, hvem man skal henvende sig til, og hvem der er på hvilke niveauer. Han mener, at det ikke mindst skyldes, at vi danskere tit har svært ved at placere os selv i et hierarki. Et godt udgangspunkt er dog at sørge for, at den mexicanske leder føler sig som en leder.

Regnar Kristensen fortæller samtidig om, at imødekommenheden kommer til udtryk ved, at du sjældent får et nej. I Mexico findes nej ikke. Det står godt nok i ordbogen, men man hører det ikke fra nogen. Der findes andre måder at sige nej på, og det kan derfor være svært for udeforstående at vurdere, hvornår der er en oprigtig interesse til et forretningsmøde.

I Mexico møder man også et omstændeligt bureaukrati, og det kan ifølge Regnar Kristensen tage lang tid at få sin sag igennem systemet, men Regnar Kristensen anbefaler, at man ikke viser sine frustrationer. Man bremser processen ved at stille sig hårdt op over for en bureaukrat og true med bål og brand, siger han, og anbefaler, at man i stedet henvender sig til den overordnede og er venlig og imødekommende. Det opbløder som regel situationen, når man er mere diskret og imødekommende, fortæller Regnar Kristensen.

Eksportmulighederne er som sagt mange i Latinamerika, så grundig research omkring kulturen i det pågældende land, er et godt skridt på vejen mod en eksportsucces.