Strategi og forretningsudvikling

Partnerskaber

Af: Jesper Bang Andersen

Stort set dagligt hører vi om indgåelse af partnerskaber. Både herhjemme og på den globale scene. Partnerskaberne opstår på baggrund af en stigende kompleksitet, kundens forventninger til integrerede løsninger samt det forhold, at produkters levetid fortsat mindskes. Partnerskaber kan derfor ofte fungere som løsninger på en virksomheds udfordringer. På det globale marked kan kun få virksomheder magte at kontrollere og udvikle hele deres værdikæde fra idé til færdigt produkt med succes.

Her kan du læse om partnerskaber, hvordan du kommer i gang, og hvilken betydning et succesfuldt partnerskab kan have for din virksomhed.

Hvad er partnerskaber?

Et partnerskab opstår, når to eller flere virksomheder går sammen om at nå et fælles mål.

Hvad kan motivet være for at indgå partnerskab?

Der findes mange motiver til indgåelse af partnerskaber. Udgangspunktet vil typisk være, at I i virksomheden lige mangler det sidste for at lykkes med et projekt eller et produkt. At I vil udvide produktsortimentet til nyt kundesegment, eller at I gerne vil udbrede jeres budskab internationalt. Det kan f.eks. være mangel på:

  • Viden, indsigt
  • Immaterielle rettigheder eller ydelser
  • Tid
  • Penge
  • Adgang til et specifikt marked
  • Kendskab til en specifik kundegruppe

Kort sagt kan det være hurtigere, nemmere, bedre og billigere at nå i mål med et partnerskab.

Hvordan kommer I i gang?

  • Et godt sted at starte er at tage udgangspunkt i jeres strategi og finde det eller de områder, der kan styrkes gennem et partnerskab.
  • Husk at der kan være områder, hvor I skal være parate til at gå på kompromis og lave ændringer i virksomhedens arbejdsgange.
  • Lav en liste over mulige partnere, som vurderes inden de kontaktes.
  • Inviter mulige partnere til et møde, hvor I fremlægger jeres idéer og forslag.
  • Giver partneren udtryk for, at er der muligheder for samarbejde, skal I lave aftaler om de næste skridt.
  • Det kan være en fordel at afprøve partnerskabet omkring ét produkt, en del af et sortiment eller en specifik kundegruppe eller marked. I behøver ikke at dele og lave partnerskab om alt fra dag et!
  • Lykkes I med jeres første fælles aktiviteter kan I fortsætte samarbejdet og udvide det til andre eller større områder.

Hvad skal du være opmærksom på for, at partnerskabet bliver en succes?

  • Kommunikation er altafgørende. Begge parter skal være gode til at kommunikere og holde hinanden orienteret, så I undgår at arbejde i hver jeres retning.
  • Alle partnerskaber skal være frivillige. Vær opmærksomme på brugen af betingelser og klausuler.
  • Afstem jeres forventninger. Et partnerskab mellem et stort firma med god tid og et langt strategisk sigte og et lille firma, der gerne vil i gang med det samme giver uligevægtigt med mindre forventningerne og aktiviteterne afstemmes, så de afspejler begge parters interesser og behov.
  • Begge parter skal som udgangspunkt bidrage lige meget til partnerskabet. Det gælder investeringer, viden og ansvar. Begge parter har således et gensidigt ansvar for at nå det fælles mål.

Forskellige typer af partnerskaber og grader af involvering i partnerskaber

Der er forskellige typer af partnerskaber uafhængigt af behov og motiver, og tid er en af de parametre typen bestemmes ud fra. Partnerskaber rækker fra enkeltstående aftaler, der ligner indkøb, til tætte integrerede samarbejder, der måske ender med en egentlig fusion af de deltagende virksomheder. Graden af involvering for begge parter stiger med typerne. 

Partnerskaber _illustration _500x 311

 

Eksempler på partnerskaber:

  • B&O og high end bilmærker som AUDI, BMW, Aston Martin = bilaudio
  • Microsoft og Nokia = smartphones
  • Vestas og Mitsubishi = Vestas får kapital og adgang til nye vækst markeder