Ledelse og organisation

Bliv mere inspirerende, succesfuld og betydningsfuld – find dit WHY

Ved at tage udgangspunkt i, hvorfor du gør, som du gør. Hvad der er grunden til, at din virksomhed eksisterer. Og hvad det er, du VIRKELIG er passioneret omkring, bliver du, lige som andre, der er bevidste om deres WHY, mere succesfuld, inspirerende og betydningsfuld.  Det hævder Simon Sinek i  sin bog Start With WHY (2009).

The golden Circle

Til at illustrere hvordan man bliver mere bevidst om sit WHY, og hvordan den menneskelige hjerne normalt arbejder , har han lavet denne simple model:

The _Golden _Circle

Modellen forsøger, i al sin enkelthed at illustrere, hvordan vi handler, tænker og kommunikerer.

WHY
Hvorfor – Dit formål, din vision eller årsag. Hvorfor eksisterer dit firma, og hvorfor interesserer det andre?

HOW
Hvordan gør jeg – Dine værdier. Hvordan er det, du gør anderledes eller bedre, end det alle andre gør?

WHAT
Hvad laver jeg?  – Dine produkter og services, din markedsføring, PR og salg.

Langt de fleste mennesker og organisationer starter udefra og arbejder sig ind mod centrum af The Golden Circle, når de tænker, handler, kommunikerer, sælger osv., og det er der en logisk forklaring på: På den måde arbejder man sig nemlig fra det, der er lettest at forstå og beskrive mod det mest uklare.  Alle ved jo HVAD de laver, og de fleste HVORDAN, men de færreste kan svare på HVORFOR.

Og det er her, Sinek mener, at man skal sætte ind. Ifølge ham gør det en stor forskel, at man starter med WHY:

  • Hav et klart og tydeligt WHY. Dine HOWs og WHATs skal tage udgangspunkt i og hænge sammen med – endda være uadskillelige fra – dit WHY.

  • Vær disciplineret omkring dine HOWs. Arbejd på, at dine værdier altid er i overensstemmelse med dit WHY. Og vær disciplineret i forhold til også at være konsekvent i forhold til at overholde dine værdier og principper.

  • Hold konsekvent fast på dine WHATs. Der skal også i dine produkter og services, i marketing, PR og salg være konsistens mellem WHY og HOW. Hvis du ikke er konsistent, vil din virksomhed fremstå uautentisk.

Selleri-prøven

For at det virker, er det altså vigtigt, at du altid afprøver HOW og WHAT i forhold til WHY.

Men hvordan finder man så ud af, hvilke HOWs og WHATs, der passer ind i ens organisation? Ved at foretage Selleri-prøven. Når du får et godt råd eller en idé til noget nyt i din virksomhed, skal du udsætte ideen eller rådet for Selleri-prøven.

Sinek illustrer prøven med en lille historie:
Du er til en fest, hvor du får flere gode råd fra nogle af de andre gæster. Den første mener, din organisation mangler M&Ms, den næste, at det er rismælk I mangler. Den tredje anbefaler småkager og den sidste selleri. Du lytter til alle disse gode råd, og næste gang du er ude at handle, køber du det hele. Men hvad nu hvis, du ikke har brug for det hele? Så spilder du dine penge. Og, som du står i køen i supermarkedet med vognen fuld, er der ingen, der kan se, hvad DU tror på.

Men hvis du kender dit WHY, inden du deltager i festen, så er det en helt anden situation. Når du eks. ved, at dit WHY er, at du altid gør ting, der er gode for din krop, så får du stadig alle de gode råd til festen. Forskellen er bare, at næste gang du er ude at handle, så køber du kun rismælk og selleri.

Når du filtrerer dine beslutninger gennem dit WHY, bruger du mindre tid i supermarkedet og sparer samtidig penge. Desuden er du sikker på, at du får værdi ud af alle dine beslutninger. Og som det mest vigtige: Når du står i køen med rismælk og selleri kan alle se, hvad du tror på. Du kommunikerer, hvad du tror på (dit WHY) gennem dine handlinger (WHAT).

Hvis dit WHY er tydeligt erklæret, kan alle i din organisation træffe beslutninger, lige så tydeligt og præcist som dig. Et WHY er et tydeligt filter, som alle beslutninger kan sies gennem; ansættelser, partnerskaber, strategier og taktik. Alle bør de bestå selleri-prøven.

Loyalitet, identifikation og produktuafhængighed

Ifølge Simon Sinek, virker fremgangsmåden, fordi folk ikke køber, det du gør, men hvorfor du gør det. Der er mange måder at opnå succes på, men kun gennem identifikation med din ”grund” (dit WHY) opnår man en langvaring forretningssucces.

Metoden medfører desuden flere forskellige fordele.

Fordel nr. 1. Følelsesmæsssig tilknytning
Giv dine kunder en årsag til, at du gør, som du gør, og du skaber dermed en følelsesmæssig tilknytning, der potentielt kan betyde loyale kunder som, i nogen tilfælde, går meget langt for at vise, at de deler dit WHY.

Et eksempel er Apple,  der har formået at skabe en trofast kundegruppe, som man næste fristes til at kalde fans. Mange er villige til at stå i kø efter deres produkter, bare for at kunne sige, at de havde telefonen, tablet’en eller hvad det nu er, først.

Eller tænk på f.eks. på Harley Davidson-fans, der får firmaets logo tatoveret på overarmen. Det gør de, fordi de identificerer sig med Harleys værdier. Ved at få en tatovering markerer de, at de lever udfra det samme.

Et dansk eksempel er Maersk, der med mottoet ”rettidig omhug” tydeligt markerer en værdi. At det virker, ses bl.a. af virksomhednes meget succesfulde facebookside, hvor tusindvis af fans deler billeder af Maersk containere, de har spottet rundt om i hele verden.

Fordel nr. 2. Tilhørsforhold
Vi mennesker har et stærk behov for at føle, at vi hører til. Tænk f.eks. på, hvordan du reagerer, når du i udlandet løber ind i en anden dansker. Vi føler umiddelbart et fællesskab, selv om vi ikke kender denne person. Et sådant fællesskab opstår ikke, når du fortæller, hvad dit produkt er, og hvordan du laver det. For at vi kan opleve følelsesmæssig tilknytning, kræver vores hjerne en årsag – et WHY – som vi deler.  Apples WHY taler f.eks. i høj grad til innovative, kreative mennesker.

Fordel nr. 3. Produktuafhængighed
Firmaer, der tager udgangspunkt i deres WHY, kan sælge en lang række af produkter, så længe de arbejder i overensstemmelse med deres vision. F.eks. sælger Apple ikke kun computere, men en lang række af produkter, og Maersk har, alt andet lige,  en imponerende produktportefølje lige fra containerskibe til Dansk Supermarked.

Sådan finder du dit WHY

Dit WHY udspringer ikke af at kigge fremad, mod hvad du gerne vil opnå og ved at lægge en passende strategi, til hvordan du vil opnå det. Det kommer ikke fra markedsundersøgelser eller interviews med kunder og ansatte. For at finde dit WHY, skal du kigge i den modsatte retning.

Du finder nemlig dit WHY ved at kigge tilbage. Lige som Apples WHY, ifølge Simon Sinek, kom fra ungdomsoprøret i 60erne og 70erne, så udspringer dit og din virksomheds WHY også fra noget fortidigt. Fra din opdragelse, dine oplevelser osv.  Som han skriver: ”Finding WHY is a process of discovery, not invention” (s. 214)

Enhver organisation er grundlagt af en person eller en gruppe af personer, som havde et ønske om at skabe noget større end sig selv. Det er dette ønske, denne passion, du skal finde – enten i dig selv eller i din organisation. For at finde dit WHY, handler det om noget så simpelt som at stole på din mavefornemmelse.

Så hvad er din virksomheds WHY? Hvorfor gør I, som I gør? Hvad er grunden til, at du står op om morgenen? Der er ifølge Sinek store fordele i at finde ud af det.