Ledelse og organisation

‘Familiaritetsprincippet’ og hvordan det hjælper dig med at netværke

Vi får hele tiden at vide, at det er vigtigt at netværke. Men det er bare ikke altid så simpelt. Især ikke hvis du er nybegynder og dit netværk er nærmest ikke-eksisterende. Det kan virke overvældende at finde ud af, hvor man skal starte med at opbygge de meningsfulde relationer, der sidenhen skal føre til muligheder.

Hvad gør du f.eks. når du får et visitkort? Hvad kan du selv gøre for at holde relationen ‘levende’?
Ifølge Melody Wilding, er networking en kompleks øvelse, der kræver et vist niveau af øvelse og kunnen.

Heldigvis kan du benytte dig at et relativt simpelt trick, der kan hjælpe dig med at løfte selv dine fjerneste bekendtskaber til værdifulde netværksmuligheder.

Tricket kaldes ‘the mere exposure effect’ eller familiaritetsprincippet, og er et psykologisk princip, som siger, at når du bliver eksponeret for en person, ting eller idé, kommer du til at du synes om ham/den. Ifølge denne teori vil du altså synes bedre og bedre om en person, jo mere tid du tilbringer sammen med ham.

Selv kyllinger foretrækker ting, de kender

Robert Zajonc, der anses for at være den førende forsker inden for familiaritetsprincippet , forskerede allerede i 1960’erne i, hvordan lyde og ord blev opfattet mere og mere positivt, desto flere gange testpersonerne blev udsat for dem. Det samme gælder for så forskellige ting som kinesiske vrøvletegn, malerier, billeder af ansigter, geometriske figurer og lyde.

Princippet er ikke en gang begrænset til mennesker. Det er også blevet vist, at kyllinger foretrækker de lyde, de har hørt i ægget over ukendte lyde.

Familiaritetsprincippet viser kort sagt, at jo mere en person ses, desto mere behagelig og sympatisk fremstår hun. Selv hvis denne person er pakket ind i en sort pose. Ja du læste rigtigt. Pakket ind i en sort pose!.

I 1968 udsatte Charles Goetzinger en gruppe studerende for et eksperiment, hvor en elev mødte op i klassen iført en sort pose, hvor kun fødderne var synlige. Eksperimentet bekræftede Zajoncs hypotese. Eleverne behandlede først posen med fjendtlighed, som siden udviklede sig til nysgerrighed og til sidst endda til venskab. Et skørt eksperiment, der dog viser styrken af familiaritetsprincippet.

En styrke som du kan bruge, når du vil opbygge eller afstive dit netværk. Melody Wilding hjælper os med disse “Dos and Don’ts of the mere exposure effect”:

Do

  • Follow up like a pro. Hvis du ikke følger op, når du møder et nyt menneske, går du glip af muligheden for at skabe et stærkere bånd, som på sigt kan blive til en værdifuld relation. Sørg derfor for, at sende en e-mail, hvor du siger tak eller blot ‘rart at møde dig’, kort efter du har mødt et nyt menneske. Fortsæt med at skrive de kommende måneder, så du forbliver i personens bevidsthed. Sørg for hver gang at tilføje noget værdi til relationer. Send f.eks. relevante blogs, anbefal bøger eller begivenheder, forslå at I drikker en kop kaffe eller fortæl, hvordan du handlede på et godt råd, du fik af personen.

  • Like’, tweet and connect. De sociale medier er en oplagt mulighed, for at holde kontakten til et nyt bekendtskab i live. Sørg for at “connecte” på LinkedIn og følg evt. personen på Twitter, Facebook, Pinterest etc. Du viser, at du fortsat er engageret i relationen, ved jævnligt at ‘synes godt om’, dele eller kommentere på personens blogposter og indlæg. Hver gang du gør det, bliver personen mindet om dig, og får samtidig et skud serotonin, hjernens belønningskemikalie, der styrker hans eller hendes selvværd og får ham/hende til at associere dig med en god fornemmelse.

  • Keep an open mind. Dit netværk giver bonus på forskellige måder og tidspunkter. Det er derfor, det giver mening at tænke på dit netværk ud fra ‘mere exposure’ perspektivet. Når dit netværk kender dig, har de mulighed for at kontakte dig med spørgsmål og ønske om hjælp, hvilket gør det lettere for dig at spørge, når du har brug for hjælp.

Don’t

  • Overdo it. Familiaritet giver tiltrækningskraft, men der er ingen, der kan lide at blive overdænget med e-mail, tweets eller kommentarer. Hvis du f.eks. har ventet to uger på svar ang. en jobsamtale, er en opfølgende e-mail eller to passende. Men sender du en e-mail til HR chefen hver morgen kommer du til at fremstå krævende og utiltalende. Familiaritetsprincippet virker kun, hvis du hver gang tilføjer en smule værdi til relationen, så sørg for at finde den rette balance.

  • Get discouraged. En gang i mellem går det ikke, som man regner med, folk har travlt og det er let at miste kontakten. Sådan er det. Men hvis du anvender familiaritetsprincippet som din guide, til hvordan du netværker, kan du med tiden skabe en robust samling af kontakter, der kan give dig råd og hjælpe dig. Og du lærer helt sikkert et par ting om mennesker og din branche undervejs.