Ledelse og organisation

Pas på vinderens forbandelse

Du er til auktion og har udset dig et smukt antikt lommeur, du gerne vil have med hjem. Auktionen går i gang, og buddene flyver gennem luften. Spændingen stiger og adrenalinen pumper. Du byder. Modstanderen byder. Og du tænker: ”Han skal i hvertfald ikke have den”. I kampens hede byder du pludselig MERE for varen, end du have besluttet dig for. Det lommeur skal bare være dit. Du byder igen. Endelig er det slut, din modstander har givet op.  Du har vundet og det Schweitziske lommeur er dit. Men var det nu også kr. 15.000 værd? 

Mange kan nikke genkendende til denne situation. Ikke kun fra antik-auktioner, men også i forretningsverdenen sker det ofte, at virksomheder byder mere for en vare, kontrakt, aftale eller firma end det rationelt betragtet er værd. De er blevet ramt af vinderens forbandelse.

En ondskabsfuld auktion

Og auktioner kan være morderligt nederdrægtige. Et særligt ondskabsfuldt eksempel, som illustrerer vinderens forbandelse, er ”the entrapment game” eller ”20 dollar auktionen”, som først blev beskrevet af Yale økonomen Martin Shubik. Den foregår således: En auktionarius meddeler en gruppe mennesker, at han vil bortauktionere en 20 dollar seddel. Når budgivningen stopper, får den højest bydende de 20 dollar. Men både den, der byder højest og den, der byder næsthøjest, skal betale deres bud til auktionarius.

Forestil dig, hvordan en sådan auktion udspiller sig i et konkurrencepræget miljø: Det højeste bud er 10 dollar og det næsthøjeste 9. Hvis auktionen stopper her, modtager den højestbydende de 20 dollar for sine 10 dollar og får et overskud på 10 dollar. Auktionarius modtager 19 dollar fra de to budgivere og mister i alt 1 dollar. Den, der bød næsthøjest taber 9 dollar, blot fordi han valgte at deltage i auktionen. Hvis han derimod vælger at forhøje sit bud med 1,50 dollar til $10,50 kan han vinde de 20 dollar med et overskud på 9,50 dollar. Det betyder så, at den tidligere ”vinder” mister sine 10 dollar og kun ved at fortsætte med at byde, har han en chance for at få overskud.

Som du kan se, er der en betydelig pris ved at være nummer to, hvilket selvfølgelig motiverer deltagerne til at fortsætte med at byde.

Man kunne fristes til at tro, at enhver intelligent person ville være for klog til i det hele taget at deltage i en sådan auktion. Men mange af deltagerne i denne type auktion har været erfarne forretningsfolk og mange andre har modtaget undervisning i spilteori og strategi. Harvard professor Max Bazerman har nemlig utallige gange udsat sine studerende for dette eksperiment. Og hver gang har de studerende budt mere end 20 dollar for Max’s 20 dollarseddel.

I dette eksperiment er værdien af varen kendt. En 20 dollarseddel er 20 dollar værd. Forestil dig så, hvad der sker, når værdien af varen er usikker og afhænger af deltagernes individuelle vurdering.

Det illustreres i et andet klassiske eksempel. Her bortauktioneres en krukke mønter. Krukken har den samme værdi for alle. Men hver budgiver har sin egen vurdering af, hvor mange mønter, der er i krukken. I gennemsnit kan gættene meget vel være korrekte, men hvis vinderen er den mest optimistiske budgiver, er hans bud typisk for højt.

Samme mekanisme ser man i spil, når firmaer byder på f.eks. retten til at bore efter olie, opkøber et andet firma, eller når en fodboldklub køber en ny spiller. I alle tre tilfælde er den præcise værdi af varen usikker, og der er derfor stor risiko for, at virksomheden betaler en overpris.

Bortauktionering af en krukke med mønter bruger Max Baserman til at undersøge, hvilke faktorer, der påvirker i hvor høj grad, man er tilbøjelig til at byde over varens egentlige værdi. Hans forskning viser, at fejlmarginen påvirkes i negativ retning af graden af usikkerhed omkring varens værdi og antallet af budgivere.

Sådan undgår du vinderens forbandelse

Hvordan undgår du så at blive forbandelsens bytte? Altså udover helt at lade være med at deltage i auktionen?

  1. For det første skal du undersøge, om den vare, der bliver bortauktioneret, har en ”privat værdi” eller en ”almen værdi”. En vare med ”privat værdi” er en vare, hvis værdi afhænger af de individuelle budgiveres evne til at udnytte varen (og derved øge dens værdi). Hvis dit firma f.eks. har en bestemt teknologi, der betyder, at I kan udvinde mere olie end jeres konkurrenter. En vare med en ”almen værdi” har den samme værdi for alle, der byder på den, f.eks. som den føromtalte krukke med mønter. Hvis varen udelukkende har ”privat værdi”, behøver  vinderen af auktionen ikke at frygte vinderens forbandelse. Ofte er der dog tale om, at varen er en hybrid af de to. Hvilket tvinger dig til at vurdere, hvilken af de to værdier der er mest brugbar eller vigtig.

  2. For det andet skal du, hvis det viser sig, at varen HAR ”privat værdi”,finde ud af, om du har en fordel i forhold til de andre bydere med hensyn til din evne til at udnytte varen. Du skal altså vurdere, om du – forholdsmæssigt - kan få en større værdi ud af varen – og derfor trygt kan byde en højere pris for den.

  3. For det tredje skal du, inden du afgiver et bud, overveje, hvordan du ville have det, hvis du vandt auktionen. Er det et bud, du føler dig godt tilpas ved?

  4. Endelig er det vigtigt at erkende, når du har tabt. Mange ledere bliver irrationelt optimistiske, når frygten for at lide tab møder trangen til at forfølge den sti, de har brugt tid, penge og energi på. I stedet står de foran afgrundens rand og klynger sig til håbet om, at det snart bliver bedre.

Kilder:

Max H. Bazerman and William F. Samuelson: I Won the Auction but Don't Want the Prize. (The Journal of Conflict Resolution, Vol. 27, No. 4 (Dec., 1983), pp. 618-634)

G. Anandalingam, Ralph J. Tyser, Henry C. Lucas Jr., Robert H. Smith: Beware the Winner's Curse : Victories that Can Sink You and Your Company (2004).