Salg, marketing og kommunikation

10 tips til en succesfuld forhandling

Før eller siden kommer vi alle ud for det: Vi får for lidt!

Ja, altså for lidt løn i lønningsposen, for få ressourcer til at klare det der store projekt eller ikke nok betaling for vores service. Og det skyldes ofte, at vi er for dårlige til at forhandle.

Forhandlinger er noget, vi alle bruger hver dag. Når du diskuterer, hvem der skal tømme opvaskemaskinen, hente ungerne eller hvad prisen skal være, på det der geniale loppefund, så forhandler du. Men det er altså ikke os alle, der er lige gode til den slags.

Derfor har vi lavet en guide til, hvordan DU får foden under forhandlingsbordet. Her er 10 tip fra forhandlingsguruen Ed Brodow, som bringer dig tættere på den succesfulde forhandling.

  1. Fortæl hvad det er, du vil have.
    Vær selvsikker og udfordr alt, lyder Brodow råd. At være selvsikker betyder, at man beder om det, man vil have og nægter at acceptere et ”nej”. Og samtidig gør det på en ikke-intimiderende måde. For der er nemlig forskel på at være selvsikker og truende. En af forskellene ligger i ”Jeg-udsagn”: I stedet for at sige: ”Du skal lade være med at gøre sådan” så sig f.eks. :”Det er ubehageligt for mig, når du gør sådan.”

    ”Udfordr alt” betyder samtidig, at du skal tænke på dig selv og træffe dine egne beslutninger, frem for at acceptere, alt du får at vide. Det er således din ret at sætte spørgsmålstegn ved prisen på din nye bil.

  2. Bliv en forhandlingsdetektiv: Find ud af, hvad modparten vil have.
    Gør som en detektiv; stil undersøgende spørgsmål og lyt til din modpart. Følg 70/30 reglen: Lyt 70 % af tiden og tal 30 % af tiden.

  3. Forstå modpartens situation.
    Du finder ud af, hvad den er ved at gøre dit hjemmearbejde. Formålet er at vide så meget som muligt, om deres muligheder, behov og hvilket pres de er under. Kun på den måde kan du træffe omhyggelige beslutninger.

  4. Bodrow’s lov: Vær altid klar til at forlade en forhandling.
    Sørg altid for at have et alternativ.  Hvis du er alt for afhængig af resultatet af en forhandling, mister du evnen til at sig ”nej”, og den anden side, kan mærke din desperation.

  5. Vær tålmodig.
    Forhast dig og du begår flere fejl. Hvis du derimod er den tålmodigste i en forhandling, vil din modpart gøre indrømmelser for at få handlen afsluttet.

  6. Åben med et højt bud, og forvent det bedste resultat.
    Succesfulde forhandlere er i følge Brodow optimister. Hvis du forventer mere, får du mere. Sælgere skal bede om mere, end de forventer og købere tilbyde mindre, end de er villige til at betale. Din optimisme bliver en selvopfyldende profeti.

  7. Fokuser på, hvorfor den anden part ønsker handlen.
    Hvilket pres er vedkommende under? Du vil føle mere magt over situationen, hvis du fokuserer på, hvad den anden part har i klemme. Brug dine detektiv-evner og find ud af, hvad det er og hvordan du kan udnytte det til din fordel.

  8. Vis hvordan du vil dække modpartens behov.
    Arbejd ud fra devisen om, at I hjælper hinanden. Hvis du hjælper modparten med at føle sig tilfreds, vil de samtidig føle et større behov for også at tilfredsstille dine behov.Det betyder ikke, at du skal opfylde alle deres behov, men sørg for, at deres mest basale er dækket.

  9. De skal fortjene dine indrømmelser.
    Giv aldrig noget væk uden at få noget igen. Noget for noget. Ellers inviterer du til, at modparten beder om yderligere indrømmelser.

  10. Tag det ikke personligt.
    Hverken personlige forhold eller den anden persons opførsel. De er ikke relevante for forhandlingen og bør ignoreres. Fokuser på, hvordan problemet kan løses, så begge parter får opfyldt deres behov.

De 10 tips er baseret på forhandlings-guruen Ed Brodows ”Ten Tips for Negotiating in 2013”. Brodow har bl.a. har skrevet bogen: ”Negotiation Bootcamp”.