Elevatortalen, salgstalen og det gode salgspitch
BANG! Jeg kan gøre dig til den bedste sælger, du overhovedet kan blive. Ja tak! Sådan starter en god salgspitch med en åbning, der brager, og allerede her er du godt på vej til at fange dine kunders interesse. Sådan siger Tony Evald Clausen på Salgspiloternes blog.
En elevatortale er en betegnelse for en salgstale, der max må vare 30-90 sekunder – lige præcis den tid, det tager at køre fra en etage til en anden i en elevator. Du skal altså kunne komme med en salgstale på max 90 sekunder, der kan overbevise din kommende kunde om, at det lige netop er dig og dit produkt, han har brug for. Du skal kunne forklare, hvad du laver og tilbyder på en måde, så det er super relevant for din lytter. Derfor skal du i de 90 sekunder glemme alt om dig selv, dine børn, dit golfhandicap, din virksomhed og alt det andet, du gerne vil spille ind med for at skabe en relation til den potentielle kunde. Du må gemme alt dette til senere. Nu gælder det om at forklare lytteren, hvorfor han skal bruge tid på at snakke med dig og hvad han får ud af det – også efter de 90 sekunder er gået. Kunden vil hele tiden tænke ”what’s in it for me?” Og derfor er det super vigtigt, at du hele tiden fokuserer på lige netop det, du kan tilbyde ham, så hans behov bliver dækket.
Det kræver øvelse at blive rigtig god til det, og vi giver dig her i samarbejde med Salgspiloterne en opskrift på, hvordan du sammensætter din elevatortale trin for trin.
1. Start med et bang, og skab en åbning, der brager.
Du skal komme med noget uventet, som virkelig kan få kunden til at studse og slå ørerne ud. Et statement som: ”Vær den bedste forhandler, du overhovedet kan være” får folk til at lytte, for her i ligger der virkelig noget potentiale – at man kan blive den bedste.
2. Forklar hvorfor du startede, som du gjorde.
Sådan et brag skal du have belæg for at sige. Så det er vigtigt at sætte det i relation til det, du rent faktisk kan tilbyde. Det kunne fx være: ”Når du ved noget om forhandlingsteknik, så ved du, hvad der virker på dig og den du forhandler med i forhandlingssituationen.” Det er et godt argument.
3. Giv tre gode eksempler på, hvad man får ud af det.
Du skal give din potentielle kunde tre grunde til at vælge netop dette forhandlingskursus, som du tilbyder. Sig fx ”Og det giver dig tre store fordele: 1. Sikrer dig de bedste forhandlingsbetingelser og -teknikker, du overhovedet kan få. 2. Begge parter forlader forhandlingen i fuld tilfredshed. 3. Du snyder aldrig dig selv eller taber penge, du kunne have forhandlet endnu bedre.” De konkrete eksempler hjælper kunden til at se dit kursus som et brugbart element i sin egen arbejdsdag.
4. Præciser, hvad kunden får ud af dit tilbud.
”Når du kommer på et forhandlingskursus, vil du, efter kurset, have alle de relevante teknikker og værktøjer, der sætter dig i stand til at lave de bedste forhandlinger. Og du vil have fået et indblik i psykologien i forhandlingen – ren forhandling er nemlig både teknik og psykologi.” Dette argument runder elevatortalen af og du har på måske kun 60 sek. været hele vejen rundt for at præsentere dit budskab.
