Salg, marketing og kommunikation

Farvel til kold kanvas. Varme leads er digitale

Mange af os kender det fra os selv. Ofte bliver vi irriterede, når en sælger ringer uopfordret og tager tiden fra os. Også selvom vi ved, at sælgeren bare gør sit arbejde. Men i mange tilfælde burde dette arbejde måske gøres på en anden måde? Hvornår har du sidst købt noget baseret på et koldt kanvas-opkald?

LinkedIn har ændret forretningsspillereglerne på en lang række områder. Telefonen er stadigvæk svær at undvære, men den er ikke længere nødvendigvis den bedste metode til at introducere dig selv og dit produkt på.

Faktisk dropper flere og flere helt telefonen, når det kommer til at skabe nye leads, og kold kanvas bliver en stadigt mindre populær fremgangsmåde inden for salg.

The Entrepreneur fremhæver her fem grunde til, at du ikke længere skal anvende kold kanvas:

1. Kold kanvas tager folks mest værdifulde resource fra dem – deres tid.
2. Gennem de senere år er kolde opkald blevet mere og mere præget af ”spam”. Maskiner, der automatisk ringer tilfældige mennesker op, samt telefonsvindel er blevet utrolig udbredt, og desværre smitter de dårlige eksempler af på den uopfordrede salgshenvendelse i det hele taget. Vi er blevet så vandt til spam, også i vores e-mail indbakker, at vi simpelthen ikke orker at give vores opmærksomhed til den slags henvendelser.
3. Igen: Vores tid er knap. Mange af os foretrækker, at hvis vores arbejdsflow afbrydes af et opkald, så er det fordi, der er tale om noget vigtigt. Og det er en salgstale fra et fremmed menneske ikke, når vi sidder midt i vores egne arbejdsopgaver. Telefonopkald skal der helst være så få af som muligt.
4. Egentlige beslutningstagere har sjældent tid til at afsætte fem minutter til en salgstale fra en person, de aldrig har hørt om.
5. Kolde leads konverterer ikke ligeså højt som varme leads. Sæt 100 kolde opkald op imod 100 varme leads genereret online gennem eksempelvis content marketing, og lukkeraten for de varme leads vil trumfe de kolde opkald, stort set hver gang. Når en person opsøger dig og søger information, skaber det et varmt lead, som kan plejes, indtil det er klar til at ende som reelt salg. Disse personer ved allerede, hvem dig og dit firma er, hvad I tilbyder, og de vil hellere tale med dig end ham, der laver koldt opkald ud af det blå.

Læs mere her, om hvordan din virksomhed opbygger en effektiv leadkultur

 

Sociale medier erstatter kolde leads med varme

LinkedIn er blevet verdens største værktøj for salgsinformation, og med denne digitale platform behøver du slet ikke at lave kolde opkald. For hvad er kolde opkald? De er ud af det blå, uden reference, uden information, uden relation, uden etableret tillid, uden etableret kredibilitet, uden dokumenteret kvalifikation. De er bare kolde.

Modsat har vi kontakt gennem LinkedIn, som bygger på referencer, relationer, anbefalinger, grupper, diskussioner, salgsinformation og dokumentation. Det er ”varme” opkald mellem relationer – nye og eksisterende.

Ifølge LinkedIn selv, som ikke lægger skjul på, at de kæmper aktivt mod koldt salg, har traditionel kold kanvas en effektivitetsrate på kun 3 % på grund af manglende forståelse og information om det potentielle lead. Til gengæld har 75 % af alle B2B indkøbere sociale medier som en integreret del af deres beslutningsproces.

linkedIn fremhæver en callcenter-undersøgelse i Florida, som viser, at en telefonsamtale, der starter med at præcisere, at afsender og modtager er del af de samme grupper på LinkedIn, har 70 % større chance for at ende som en reel aftale. Fælles kontakter, grupper og interesser er altså en guldmine til at skabe varme leads.

 

Hvordan du skaber varme leads med LinkedIn

En af de mest effektive måder til helt at undgå opkaldet og istedet anvende LinkedIn til kontakt med potentielle leads, er LinkedIns besked-funktion for professionelle brugere. Den tillader folk at lære dig at kende på deres egne betingelser og i deres eget tempo. En velskreven besked kan effektivt linke dig til personer og potentielle forretningsmuligheder.

Det kræver dog, at du bruger LinkedIn velovervejet og strategisk. Vi har alle travlt, men tag dig tiden til at sætte dig ind i LinkedIn. Læg en plan, så du ikke ender med at spilde din egen og andres tid med forhastede og uprofesionelle henvendelser.

Forfatter og iværksætteri-ekspert Stephen Key giver her en række råd til, hvordan du i stedet for at bruge kold kanvas kan skrive direkte beskeder i LinkedIn, som har langt større effekt:

1. Smiger virker. Find informationer om den, du skriver til. Forstå hans eller hendes forretning og kommenter på den. Beskriv f.eks., hvordan du finder et aspekt af deres forretning inspirerende. Det behøver ikke vare mere end nogle få ord eller sætninger. Det er her, døren åbnes for dig.
2. Send aldrig spam. Hvordan ville du reagere på en henvendelse fra en person, der tydeligvis ikke ved, hvem du er, eller hvad din virksomhed laver? Disse henvendelser virker dovne og uprofessionelle, og de vil blive slettet.
3. Hold det kort. Modtageren kender dig ikke endnu, og han eller hun er ikke interesseret i hele din livshistorie. Lange henvendelser udstiller kun én ting; at du ikke tager modtagerens tid alvorligt. I stedet skal du forsøge at etablere en relation. Giv personen mulighed for at ville vide mere om dig. Fang deres interesse.
4. Hold din profil opdateret og pæn. Det første, din modtager vil gøre, er at tjekke din personlige profil ud, så den skal selvfølgelig hele tiden være i top!
5. Start ikke med salget! Det er helt sikkert fristende at indsætte et link i din besked, hvor du henviser til din virksomheds hjemmeside eller lignende. Men vent med den slags, til du har fået det første svar tilbage fra modtageren. Vær ikke utålmodig. Første skridt er at bygge relationen op.
6. Det er en god idé at bede om mere information. At spørge efter den rigtige person, eller hvordan virksomheden fungerer, er ikke nogen dårlig ting. Det er spørgsmål, som er nemme og hurtige at besvare, og de viser en interesse i organisationen. Generelt er folk meget villige til at hjælpe.

Se vores guide til en mere strategisk og effektiv brug af LinkedIn her

 

Salgsopkald er ikke dødt. Bestemt ikke. Men i visse tilfælde kan sælgerens talenter måske anvendes bedre i varme processer i stedet for kolde opkald. F.eks. ved brug af sociale medier, såsom LinkedIn, der kan generere en varm introduktion, før telefonen overhovedet er taget i brug.