Salg, marketing og kommunikation

Har I det rigtige antal sælgere? Her er en bedre måde til at finde ud af det

Det er dyrt at have for mange sælgere og for få betyder tabte indtægter. Men hvordan finder man bedst ud af, hvad det optimale antal sælgere er?

Ifølge Andris A. Zoltners, PK Sinha, og Sally E. Lorimer, på Harvard Business Review, anvender de fleste virksomheder finansielle indikationer, til at bedømme, om det er tid til at øge eller skære i salgsstyrken. Tre typiske måder er:

  1. Der tilføjes en sælger, når der er nok salg, til at betale for denne

  2. En salgsregion opdeles i flere, så snart salget overskrider en forudbestemt tærskel

  3. Salgsstyrken holdes på en vis procentdel af salget

En bedre metode

Fokus på finansielle elementer giver dig dog ikke nødvendigvis de bedste indikationer på, om salgsstyrken har den rette størrelse. Du gør derfor klogt i også at se efter nogle helt andre tegn. Forfatterne anbefaler denne tre-trinsmetode:

Første trin
Undersøg fire forskellige kilder efter tegn på, at salgsstyrken er for stor eller lille:

  1. Klager kunderne over dårlig service?

  2. Klager sælgerne over for mange rejser og for mange arbejdsopgaver?

  3. Handler salgsarbejdet mere om at tage ordrer end at skaffe nye kunder?

  4. Udvider jeres konkurrenter deres salgsstyrker?

Hvis ovenstående er tilfældet er det sandsynligt, at jeres salgsstyrke er for lille. På den anden side, hvis jeres kunder ikke ringer tilbage, hvis sælgerne ikke synes, de har nok muligheder, hvis salget fokuserer på ikke-kritiske opgaver og hvis jeres konkurrenter skærer ned på sælgere, så er jeres salgsstyrke sandsynligvis for stor.

Andet trin
Foretag analyser, der fokuserer på kunderne ikke finanserne. Dette kræver, en forståelse og segmentering af jeres kunder efter behov og potentiale. Herefter handler det om, at I finder ud af, hvor stor salgskapacitet I har brug for, for at I kan dække de identificerede behov. Ved at lægge tidsforbrug sammen på tværs af kundesegmenter, kan du vurdere, hvor mange sælgere der skal til for at gøre det på en effektiv måde.

Tredje trin
Overvej først de finansielle parametrer som det sidste.

Husk at ændringer i salgsstyrkens størrelse både har umiddelbare og mere langtrækkende resultater. F.eks. ser du udgiften til dine nye sælgerne med det sammen, mens det tager længere tid at se effekten af mere salg på virksomhedens indtægt. Både fordi det tager nye sælgere tid at vænne sig til deres nye job, og fordi det tager tid, før nye kunder handler anden, tredje og fjerde gang. Ligeledes, hvis man beskærer sælgerstyrken, så fortsætter loyale kunder muligvis med at handle, på trods af at sælgerne ikke længere kontakter dem så ofte.