Salg, marketing og kommunikation

Hvad er social selling, og hvordan gør man?

 

Du har sikkert hørt ordet før, men måske er du ikke 100 % sikker på, hvad det betyder. Er det bare endnu et buzzword for marketing eller annoncering på sociale medier?

Social selling er, når vi anvender sociale netværk til at lokalisere, forstå og pleje salgspotentiale. Social selling er, når vores sælgere og medarbejdere anvender sociale medier til at styrke vores brand, skabe engagement, relationer og varme leads.

(Se vores værktøj om digitale varme leads her)

Social selling handler om at finde flere potetielle kunder, skaffe bedre anbefalinger og sikre større fortjeneste. Og der er masser af grund til at investere tid i det. Det er ikke bare et buzzword.

Husk på, at folk allerede benytter sig af ”Social Buying”. Vi researcher på nettet og platforme efter information og indtryk hver dag. Det er en vigtig del af både købs- og salgsprocessen, så social selling er efterhånden svært at komme udenom. Men hvordan gør man så?

 

Hvordan du optimerer din social selling

Hvis du eller din virksomhed allerede er på LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram eller noget helt andet, så er I på en måde faktisk allerede i gang med social selling. Måske er I bare ikke klar over det. Måske udnytter I det ikke nok.

Den mest oplagte platform for social selling er LinkedIn, som for virksomheder for længst er blevet ligeså meget en marketingskanal som en rekrutteringsplatform. Mediet er en konstant aktiv begivenhed, hvor vi kan netværke, skabe dialog og interesse for vores brand. Og med Social Selling kan hele vores organisation i princippet være ambassadører og generere leads på de sociale medier.

(Se vores tips til din virksomheds LinkedIn kultur her)

LinkedIn har noget, der hedder Social Selling Index score (SSI). Det er en måleenhed over, hvor god du er til at etablere dit professionelle brand, finde de rigtige mennekser, engagere og skabe relationer. Et effektivt måleredskab til at vurdere din social selling indsats. En indsats, som du kan konstruere på baggrund af tre grundlæggende retningslinjer:

 

1. Skab et professionelt brand, der beriger

Ifølge CEO hos konsulentvirksomheden Digital Works, Nicolai Hæggelin, handler dit brand dybest set om, hvordan du kan berige de mennesker, du rækker ud til. Din kontakt med folk bør ikke være gennem lange salgstaler eller annoncering. Husk, at hver gang, du kontakter nogen, kræver du deres tid. Sørg for, at den er givet godt ud! Berigelse skaber troværdighed, som skaber relationer, og relationer er nødvendige for salg.

2. Få lokaliseret de rigtige forbindelser

Godt salg handler om at gå efter bestemte personer i stedet for den første og den bedste. Varme leads, med andre ord. LinkedIns ”Advanced People Search” er en guldgruppe af information, som tillader dig at lokalisere relevante potentielle kunder gennem massevis af kategorier, som skræddersyr puljen af resultater til lige netop dine behov.

Et stærkt netværk er nøglen til salg, så sørg for at engagere dig i de rigtige grupper, udnyt de fælles interesser og fælles forbindelser, du har at trække på.

Og så bør du altid tænke kvalitet fremfor kvantitet. Det gælder også mængden af forbindelser på din LinkedIn profil. Har du mange, eller har du de rigtige? Find og etabler stærke forbindelser.

3. Berigelsen genererer muligheder for social selling

Det er nemt at starte en dialog på LinkedIn. Både med nuværende og potentielle kunder. Kontaktmulighederne er overalt. Du kan se hvem, der har set din profil, syntes godt om eller delt dit opslag, sendt dig en besked mm.

Sørg derfor altid for, at de forskellige profiler og virksomhedssider på de sociale medier er up-to-date, og at de får nok opmærksomhed – ikke bare fra andre, men især fra dig selv. Se gerne dine profiler med dine potentielle kunders øjne.

Hav personlighed, vær autentisk, engageret og interesseret i dine relationer. Giv folk værdi ved at lære dem at kende – deres udfordringer og behov – og brug dette til at skabe en langsigtet, målrettet åbning for salg

Du bør altid forsøge at skabe dette salg gennem personlig kontakt fremfor dine statusopdateringer. På den måde signalerer du overfor dit varme lead, at din henvendelse og din ydelse er præcist målrettet ham eller hende. Du har sat dig ind i deres situation og forstår deres behov. Social selling forudsætter, at kun ved at skabe værdi for dine leads, kan du skabe salg for din virksomhed.

 

 

Social Sellings værdi i tørre tal:             

Social selling kræver systematisk og strategisk arbejde. Det virker kun, hvis du gør det helhjertet, men så får du til gengæld også noget for din indsats. Hubspot har præsenteret tørre tal, der fremhæver social sellings værdiskabende potentiale for din virksomhed:

  • Beslutningstagere er 4 gange så tilbøjelige til at foretage et køb på baggrund af henvisninger fra venner og netværk.
  • 84 % af B2B beslutningstagere foretager køb på baggrund af henvisninger.
  • 65 % af ny forretning opstår på baggrund af henvisninger.
  • Henviste kunder bruger i gennemsnit 13 % mere end almindelige kunder.
  • 90 % af en medarbejders sociale kontakter er nye for brandet.
  • 40 % af sælgere har lukket mellem 2 og 5 handler om året på baggrund af social selling.
  • 73 % af sælgere, der anvender social selling som en del af deres salgsproces, udmanøvrerer deres salgskonkurrenter og kvoter 23 %
  • 12 % forøgelse i brandambassadørskab genererer 2 gange så stor forøgelse i indtægtsvækst.
  • 93 % af sælgere modtager ingen træning eller vejledning i social selling.
  • 53 % ønsker hjælp med deres social selling indsats.
  • Engagerede medarbejdere er 2 gange så produktive og er ansvarlige for op til 80 % af kundetilfredsheden.
  • Virksomheder, som er engagerede på sociale medier, har 58 % større chance for at tiltrække top-kvalificeret arbejdskraft.

 

Se også vores videoer med Ole Bach Andersen fra Newsperience, hvor han forklarer LinkedIn som et effektivt værktøj til social selling, indirekte og opsøgende salg.

Salg med LinkedIn (1/3) - Opsøgende salg med LinkedIn