Salg, marketing og kommunikation

Marketingmixet: De 4P’er og de 4C’er

Du har undersøgt dit marked. Du kender dit eget og lignende produkters historie og livs-cyklus samt de trends og centrale elementer, der afgør, hvor dit produkt eller din service passer ind i industrien. Det er nu tid til, at du skal koncentrere din research og skabe et produkt som reflekterer dine forretningsmål og målsætninger, samtidig med at det giver dine kunder gode løsninger (pris, emballage, bekvemmelighed).

Følger du den gamle marketingmodel, så solgte du det, du producerede. Efter den nye model, skal du sælge det, din kunde vil have. Det gamle Marketing Mix så på marketings 4P’er: Product, price, place og promotion. Uanset om du overvejer at starte eller udvide din forretning eller om du vil til at sælge et nyt produkt, bør disse fire være helt fremme i din bevidsthed, hele tiden:

  1. PRODUCT: Hvilke egenskaber skal produktet have? Antal varianter, design, funktioner og finesser, produktnavne, emballage for blot at nævne nogen. Definer dit produkt i forhold til, hvad det kommer til at betyde for din kunde. Hvordan hjælper det kunden med at opnå, undgå eller fastholde noget? Vær tydelig omkring de fordele du tilbyder og omkring hvordan produktet forbedrer din kundes liv eller arbejde, hvis hun køber det.

  2. PRICE: Grundlæggende prissætning, men også rabatter, pakkepriser og kreditordninger. Overvej om din pris er passende i forhold til dine konkurrenter. Er der en god grund til, den er højere/lavere?

  3. PLACE: I dette brede begreb indgår distributions- og salgskanaler, særlige sammensatte sortimenter til forskellige markeder og kunder, transport og lager. Kort sagt, hvor vil du sælge dit produkt? Fra egen butik, grossister, online, via email eller over nettet?

  4. PROMOTION: Annoncering, personligt salg og PR hører ind under denne kategori. Overvej, hvordan processen fra første kontakt med en potentiel kunde til en endeligt salg skal se ud.

Enhver, der har studeret marketing inden for de sidste 50 år, er blevet introduceret for de 4 P’er. Det var E. Jerome McCarthy som oprindeligt udviklede huskereglen, som gør de forskellige marketingelementer lettere at huske. Oprindeligt definerede McCarthy marketingmixet som en kombination af de kontrollerbare faktorer, som en markedsfører har til rådighed.

Kreativ marketing efter de 4P’er dikterer, at man konstant sætter spørgsmålstegn ved den nuværende situation og leder efter måder hvorpå man kan optimere sit eksisterende marketingmix. F.eks. ved at slette eksisterende produkter eller services, sælge dem til en anden pris, eller et andet sted eller promoverer dem anderledes. Det betyder dog ikke, at du skal forlade dine centrale marketingskoncepter.

I de senere år har man forsøgt at udbygge mixet, så det ikke kun opfylder kundes behov, men samtidig maksimerer organisationens præstationer. Denne model udvider markeringmixet med et femte P; som står for People eller Personnel. Men dette mix tager dog stadig ikke højde for de ukontrollable faktorer, som også påvirker din marketing.

Kontrollable faktorer og ukontrollable faktorer kan defineres som:

Kontrollable:
De 4P’er repræsenterer de elementer af marketing, som vi kan kontrollere internt. De afhænger af faste elementer som dit budget, medarbejdere, kreativitet osv.

Ukontrollerbare:
De fire P’er kan med fordel kombineres med de fire C’er, som har fokus på kundens behov, hvor de fire P’er er fokuserede på virksomhedens.

Mange marketingeksperter kritiserer, 4P-metoden for at være for produktorienteret og anvender nu 4C marketingmixet. Dette er nemlig en model der tager udgangspunkt i kunden.

  1. Product bliver til Customer needs and wants

  2. Price bliver til Cost to the user

  3. Place bliver til Convenience

  4. Promotion bliver til Communication

Disse C’er afspejler en mere kundeorienteret marketingfilosofi. De fungerer som en nyttig påmindelse om, at du f.eks. skal huske at overveje kundens bekvemmelighed, når du overvejer, hvor du skal tilbyde din service. For at anvende 4C marketingmetoden, skal du overveje betydningen af de ukontrollable elementer i dit marketingmix. De 4C’er kræver, at du tænker som din kunde.

De 4C’er indbefatter:

  1. Consumer: Consumer erstatter Product. Der fokuseres på Kundetilfredshed. Produktet designes og produceres med kundens krav og ønsker in mente.

  2. Cost: Erstatter Price. Her refererer prisen til den totale pris af, at eje produktet. Det inkluderer brugen af produktet, prisen for at ændre på produktet og omkostningen ved ikke at vælge konkurrentens produkt.

  3. Convenience: Erstatter Place. Sætter fokus på, hvordan du kan gøre det let for din kunde at få fat i dit produkt. Og på at gøre det ubesværet at få adgang til produktinformationer.  

  4. Communication: Promotion erstattes af Communication. Inkluderer relkame, PR, personligt salg og en hvilken som helst metode, der kan bruges til, på en ordentlig og rettidig måde, at kommunikere med kunden.