Salg, marketing og kommunikation

Sådan laver du (ikke) B2B salg

Business to business salg (B2B) kan være en hård og opslidende proces. Ofte tager det lang tid at få en potentiel kunde til at sige ja, og du risikerer et hav af ”nej tak” undervejs. Men uden salg ingen forretning, så der er ingen vej udenom. I denne artikel viser vi dig hvilke fem klassike fejl, du skal undgå, og vi giver dig fem tips til den gode salgsproces.

 

5 ting du ikke skal gøre

Mange B2B sælgere begår de samme fejltagelser igen og igen, og det er disse fejl, du skal undgå, hvis du vil mestre det gode B2B salg. Salgsekspert og forfatter, Marc Wayshak, skriver i The Entrepreneur, hvad de mest almindelige fejltagelser er:

 

1. At sælge til lavtplacerede indkøbere

Det er nemmere at skaffe sig adgang og taletid hos dem, men de har ikke nødvendigvis magten til at købe det, du sælger. Til gengæld har de magten til at sige nej tak.

 

2. At fokusere på dit produkt eller ydelsers fordele

Det er simpelthen ikke længere interessant. B2B kunder vil meget hellere høre om den effekt, dig og din ydelse eller produkt kan have på deres egen forretning. Mange B2B sælgere har for lidt fokus på deres løsnings konkrete udfald.

 

3. At fokusere på kun én mulighed og én kanal.

En klassisk sælger-fejl er at give tilbud eller forslag med kun én mulighed. Det får køberen til at undersøge alternativer fra konkurrenter for at kunne identificere værdien af dit tilbud. Et ”fastlåst” tilbud er ikke ligeså værdifuldt for kunden som et tilbud inddelt i flere muligheder fra en billig løsning, som løser deres problem, til en dyr løsning med mest mulig værdiskabelse.

 

Samtidig begrænser for mange sælgere sig til kun at anvende telefonen og online kommunikation til dialog med potentielle kunder. Disse er helt sikkert effektive og uundværlige værktøjer, men ved dyre produkter og løsninger, som kræver en høj investering, er det oftest nødvendigt at mødes ansigt til ansigt. Sandsynligheden for at lukke en aftale er størst, når man mødes fysisk.

 

4. At undervudere betydningen af værdiskabelsen

Potentielle B2B kunder vil ofte spørge, hvad det helt nøjagtigt er, du kan bidrage med. Har du et svar klar? Hvilken værdi skaber du? Det er afgørende, at B2B sælgere kan deres value proposition udenad – kort og præcist.

 

5. At tilbyde rabatter og ordninger for hurtigt

I B2B salg tiltrækker lave priser nemt kunder med en ringe grad af potentiale. Den ideelle kunde er mere optaget af den værdi og kvalitet dit produkt eller ydelse skaber end prisen. Din egen værdi kan risikere at dale, hvis du sætter prisen for lavt, f.eks. med rabatter, i håb om at lokke kunden ind i din fold. Det kan oftest svare sig at holde sig til den reelle pris og sætte en ære i det, kunden får for pengene. 

 

5 ting du skal gøre

Nu ved du mere om, hvad du i hvert fald ikke skal gøre. Men du kan selvfølgelig gøre dit B2B salg endnu skarpere ved også at se på, hvad du skal gøre! Prisvindende forfatter om salg, og redaktør hos Inc.com, Geoffrey James, giver her sit bud på fem elementer, der kendetegner den ekstra gode salgsproces.

 

1. Tilpas processen, så den matcher kundens foretrukne købsvaner

Vores salgsarbejde er ofte kendetegnet ved, at vi tager udgangspunkt i, hvordan vores sælger ønsker at sælge. Udgangspunktet er, at kunden skal overtales til at lytte og overbevises om at købe.

 

Processen ser typisk sådan ud: 1) kunden kontaktes, 2) der arrangeres et møde, 3) sælger gives en præsentation, 4) der laves en kontrakt og 5) salget lukkes.

 

Det gode salg klarlægger imidlertid, hvordan kunden forventer og foretrækker at købe de produkter eller ydelser, som du ønsker at sælge. Kunden har et problem eller et behov, som du kan være med til at løse. Kunden kommer ikke for at købe dit produkt, du kommer for at hjælpe kunden.

 

Processen består derfor af mindre beslutninger, som kunden træffer, og bør se nogenlunde sådan ud: 1) kunden identificerer sit behov, 2) kunden allokerer et budget, 3) kunden indhenter tilbud, 4) kunden evaluerer alternativer og 5) kunde og sælger når til enighed.

 

2. Definer milepæle for alle købstrinnene

Det traditionelle salg presser tit salgsprocessen ind i sælgerens månedlige eller kvartalsmæssige salgsplan. Resultatet er, at sælgerne bliver mere og mere aggresive omkring deadline.

 

I den gode salgsproces bliver sælger og køber imidlertid enige om de mest sandsynlige milepæle for hvert trin i kundens købsproces. På den måde kan sælgerne altid se hvor og hvorfor, noget går galt i processen – hvis noget går galt!

 

3. Definer hvordan sælgeren hjælper med hver milepæl

Mange salgsprocesser indebærer, at sælgeren sidder og venter på at høre tilbage fra kunden, hvis denne har behov for hjælp eller mere information.

 

I stedet skal den gode salgsproces indebære en gensidig forståelse mellem køber og sælger, omkring hvad sælgeren skal levere for at kunden kan træffe den bedste beslutning.

 

4. Identificer interessenter og deres roller

Normalt bruger vi salgsprocessen til at overbevise en bestemt beslutningstager om at købe, da vi går ud fra, at denne person har magten til at sige god for handlen og skrive chekken.

 

Men selv i mindre virksomheder vil vi opleve, at adskillige mennesker sidder med magten til at både købe og til at blokere køb. Derfor skal vi addressere mulige interessenters betænkeligheder på hvert trin i købsprocessen, så vi kan overbevise dem om, at vores produkt eller ydelse er den rigtige løsning på deres behov.

 

5. Minimer det administrative arbejde

Mange sælgere er dybt afhængige af CRM systemer for at segmentere, analysere og opdatere hvert salg. Men er energien vi bruger på dette arbejde givet godt ud i forhold til den gevinst, det bringer?

 

Den gode salgsproces er overskuelig og, som forklaret ovenfor, brudt ned i hensigtsmæssige dele. Den kan tegnes og fortælles på få minutter, og selvom vi stadigvæk anvender CRM systemer (vi skal jo have styr på vores kontaker), så bruger vi det kun i de situationer, hvor det tydeligt gør salgsprocessen nemmere. Det betyder, at vi anvender CRM til kun at indføre de allermest væsentlige oplysninger såsom kontaktinformationer, datoer og aftaler. Resten skæres fra, og vi fokuserer vores energi på dialog med kunden.