Den almene opfattelse er, at mennesket bliver motiveret af belønning og straf. Det er en af de mest udbredte og sejlivede ideer om motivation, der findes. Til trods for, at man igen og igen har bevist, at motivation, alene baseret på belønning og straf, sjældent virker på lang sigt. Det skyldes, at man forveksler “mekanisk” motivation med “mental” motivation. Hvis du skal flytte mursten fra A til B, og du bliver belønnet efter hastighed, viser al forskning, at det virker fremragende. Man kan sågar øge hastigheden, hvis der er en straf for at være langsom.
Af Tony Evald Clausen, SalgsPiloterne
Belønning/straf tankegangen virker efter hensigten, når mennesket skal udføre en simpel mekanisk opgave. Flyt mursten fra A til B så hurtigt du kan og få en belønning, gør det for langsomt og få en straf. Det virker endnu bedre, hvis belønningen stiger, jo hurtigere du kan gøre det, og straffen bliver strengere, jo langsommere du gør det. Det er derfor, akkordarbejde virker på manuelle arbejdsopgaver.
Vi har taget den korrekte oplevelse af, hvad der motiverer med hensyn til mekaniske opgaver og antaget, at det også motiverer, når det kommer til mentale opgaver. Mentale opgaver omfatter alt, der kræver tankegang. Det kræver meget lidt tankevirksomhed at flytte mursten fra A til B, så lidt, at man kan slå hjernen fra og lade kroppen gentage bevægelsen igen og igen. Det er straks noget andet, hvis du skal samle et puslespil eller løse sudoku. Mentale opgaver kræver, at du kan se sammenhænge og tænke abstrakt. Virkningen af belønning/straf motivation falder drastisk, når der er tale om mentale processer. Provision og store bonusordninger for opgaver, der kræver kognitive processer, giver kun en kortsigtet effektivitet. Efter kort tid udebliver effekten på resultatet. Belønningen kan være nok så motiverende, men kvaliteten af arbejdet falder, fordi der blandt andet opstår tunnelsyn. Mennesket får svært ved at tænke i større sammenhænge og abstrakt, når der er belønninger i vente. Det, der er fordelen i mekanisk arbejde, nemlig fuldt fokus på selve opgaven – flyt mursten fra A til B, bliver selve problemet i de mentale arbejdsprocesser. Sælgere, der er på 100% provision, er så forhippede på at få salget og belønningen, at de glemmer, at deres funktion er at hjælpe kunden. De forfalder til negativ manipulation, og bliver ofte anmassende, fordi de aldrig lytter. De har tunnelsyn, hvad angår at få salget og deres belønning.
Det at sælge er en kreativ proces, hvor du kontinuerligt skal tilpasse dig, de informationer du får, den oplevelse du har af dig selv, og den oplevelse kunden har. For at være kreativ skal du tænke abstrakt og sammensætte elementer fra helheden. Det er umuligt at gøre effektivt, hvis du kun har fokus på belønningen. Lad os fra nu af udelukkende beskæftige os med motivation i forhold til komplicerede proceskrævende opgaver.
Penge er naturligvis en motivationsfaktor. Det er blot omvendt motivation. Hvis du betaler mennesket for lidt, vil deres motivation falde. Mennesket vil fortælle sig selv, at deres indsats er mere værd, end der betales for og dermed, bevidst eller underbevidst, nedsætte deres arbejdsindsats. Hvis du betaler for meget, får du den samme effekt. Man vænner sig nemlig meget hurtigt til at få den høje løn, og hvis lønnen er uafhængig af resultaterne, hvorfor skal man så gøre en indsats. For at blive motiveret skal der altså være penge, også så mange, at man undgår at skulle spinkle og spare de to sidste uger af måneden. Det er en fejlantagelse, at motivationen vil stige med lønnen. Det gør den kun kortvarigt. På lang sigt er penge aldrig nok, og resultatet af arbejdsindsatsen vil blive dårligere. Det, du får i løn, skal være nok til, at du kan fastholde et materielt minimum. Når det er på plads, er det tre hovedfaktorer, der vil påvirke din motivation, lede dig til gode resultater og personlig tilfredsstillelse. Tilfredse mennesker tænker og fungerer bedre (og sælger bedre) end utilfredse mennesker.
… det vi tror, der motiverer os og det, der rent faktisk motiverer os, er vidt forskellige ting …
Daniel Pink har skrevet en fremragende bog “Motivation – Den overraskende sandhed om hvad der motiverer os”. En bog jeg kun kan anbefale, hvis du vil vide mere om emnet. I bogen sammenholder han den nyeste forskning indenfor menneskelig adfærd og motivation med den alment accepterede holdning til motivation. Det viser sig, at det vi tror, der motiverer os og det, der rent faktisk motiverer os, er vidt forskellige ting, når det kommer til kognitive (tænkning) processer. Daniel Pink beskriver tre hovedmotivationsfaktorer:
Den første faktor er, hvad Daniel Pink kalder, autonomi eller selvstændighed. Traditionel ledelse omfatter at styre sine medarbejdere for at sikre, at de faktisk gør, hvad ledelsen mener, der skal gøres. Dette er fremragende, hvis ledelsen altid ved bedre. Det gør den bare sjældent – hvis nogensinde. Hvis ledelsen og du ønsker at motivere engagement, skal der være en grad af autonomi og selvstændighed. Mennesker, der oplever, at de har direkte indflydelse på, hvordan de arbejder, skaber hurtigere og bedre resultater, end de gør under en streng ledelse. Individet bliver motiveret til at gøre mere og bedre, hvis de selv kan styre hvordan og med hvilke midler. Selvstyring er en fantastisk motivationsfremmer, især når det sker i klare og afgrænsede rammer fra ledelsens side. I forhold til dit arbejde som formidler af hjælp, skal du gøre dig fortjent til så meget selvstyring som muligt. Du vil opleve, at du bliver mere motiveret. Forlang af din ledelse, at de tegner en bane op for dig, indenfor hvilken du selv kan styre din dagligdag. Det er aldrig det samme, som at din ledelse ingen måling af din indsats må lave. Det må de gerne, så længe du har indflydelse på, hvordan du laver den indsats, de måler på. Kontrol og styring er uafhængige af hinanden. Noget mange chefer desværre glemmer.
Noget andet forskerne taler om, er motivation igennem at gøre noget, man er god til og udvikle sine evner. Når du oplever, at du er god til noget og derved udvikler dine færdigheder, bliver du motiveret. Mennesket vil opleve det at mestre noget som sjovt. Det motiverer os til at blive bedre til noget. Det hænger tæt sammen med, at man øver sig og træner. Jo mere du træner salg, jo bedre bliver du, og jo mere vil du blive motiveret (og får det sjovt). Du skal bare få det gjort. Nu er vi tilbage til det hårde, målrettede arbejde. Sørg for, at du i dit job har mulighed for at dygtiggøre dig. Der skal være plads til, at du kan udvikle flere færdigheder, end dem jobbet umiddelbart kræver. Beslut dig for hvilke færdigheder du vil mestre og forvis dig om, at du kan udvikle dem i det job, du har nu.
Den sidste motivationsfaktor er formål. Når mennesker oplever, at det, de gør, har et formål, og at der er et resultat af indsatsen, bliver de motiverede. Dette er grunden til, at jeg insisterer på, at du tror på dit produkt, dit firma og dig selv. Du skal have en klar ubetinget oplevelse af, at det, du gør, har en godt formål. Du skal opleve, at du gør noget godt og kunne se resultatet af dit arbejde. Nu er der intet produkt i verden, der er perfekt. Jeg har mødt sælgere, der kun fokuserede på det, deres produkt manglede og havde af fejl. Lad være med det. Fokuser i stedet på, hvad din hjælp giver af resultat for kunden (du husker stadigt “at sælge er at hjælpe”). Så vil du også opleve, at din indsats har et formål og giver et resultat. Det vil motivere dig.
Det, der vil motivere dig, dine kunder og alle andre mennesker, er:
… hvis du gør noget igen og igen, under de samme betingelser, vil det give et resultat, der er konstant.
At være topmotiveret kan virke abstrakt og være akavet at forholde sig til, når du skal ringe til eller besøge kunder ude i salgets virkelighed. Du vil nemlig uundgåeligt opleve, at uanset hvor motiveret du er, får du langt flere “nej’” end “ja”. Tallet er forbløffende højt. Når vi måler på sælgere, der laver opsøgende salg, kan en supersælger lukke tre til tre en halv ordrer på ti kundekontakter. En god sælger lukker halvanden til to ordrer på ti kontakter, men de fleste er tilfredse, hvis de lukker én ordre på ti kundekontakter. Måden at holde dig selv motiveret på, igennem utallige afvisninger, er at bruge “dine tal” som motivation. Ideen bag “dine tal” er det matematiske princip bag Store Tals Lov. Ultrakort fortalt, er det loven, der beskriver, at hvis du gør noget igen og igen, under de samme betingelser, vil det give et resultat, der er konstant. Hvis du kaster en terning med tallene et til seks nok gange, vil du få et gennemsnit på tre en halv. Jo flere gange du kaster terningen, jo mere vil gennemsnittet nærme sig tre en halv. Gennemsnittet tre en halv bliver ved med at være det samme, uanset hvor mange gange du kaster terningen. Du kan bruge denne lov som motivation, når du måler på din indsats og kender dine tal.
Når jeg ringer til potentielle kunder for at få et møde, bruger jeg “mine tal”. Mine personlige tal er 100-25-12-10-3.
Mine tal er altså: 100-25-12-10-3
Jeg ved, at når jeg ringer op, vil 75% af mine opkald være forgæves.
Når jeg har ringet til tre og mislykkedes med at få fat i den rigtige, er der høj sandsynlighed for, at det lykkedes ved næste opkald. Jeg ved også, at får jeg fat i den rigtige første gang, jeg ringer den dag, stiger sandsynligheden for at de tre næste opkald mislykkes. Jo flere mislykkede opkald jeg foretager, jo større er sandsynligheden for, at det næste opkald vil lykkes.
Når jeg endelig har kontakt med den rette person, ved jeg på forhånd, at det kun vil lykkes mig at aftale et møde med tolv ud af 25. De andre (52%) vil afvise et møde. Når jeg forventer afvisningen, kan jeg langt bedre forholde mig til den og motivere mig selv, da jeg ved, at efter seks afvisninger er sandsynligheden for at aftale et møde med den næste meget høj.
Af de tolv møder, jeg har aftalt, vil kun ti (83%) faktisk blive gennemført. Kontaktpersonen bliver forhindret, glemmer mødet, jeg bliver forhindret, eller jeg mislykkedes i at gennemføre min præsentation af en eller anden grund. Det betyder, at når jeg får en mødeaflysning, eller at mødet af andre grunde aldrig bliver til noget, har jeg fokus på de ti, jeg ved, bliver gennemført.
De to fejlslagne møder påvirker kun min motivation negativt i mindre grad, fordi de var forventede. Hvis alle tolv møder faktisk bliver til noget, ved jeg, at jeg kan forvente to ekstra aflyste møder ude i fremtiden. Hvis de aldrig kommer, skal jeg justere mine tal.
På de ti møder, der faktisk bliver gennemført, vil jeg få tre ordrer med det samme. Så når jeg har afholdt syv møder og ingen ordrer fået, holder jeg motivationen oppe i visheden om, at der er stor sandsynlighed for, at det næste møde vil resultere i en ordre.
Jo flere “nej” jeg får på opkald, møder, og ordrer, jo tættere er jeg på det næste “ja”. Jeg bruger “nej” som motivation, fordi jeg kender “mine tal” og Store Tals Lov. Hver gang du får et nej, er du tættere på dit næste ja!
Udfyld formularen for at booke en 30-60 minutters session.
Vi vil svarer inden for 24 timer
Kontakt os i dag og hør om dine muligheder
