I 1877 startede i maskinerne for første gang i det nyetablerede Sæby Jernstøberi og Maskinværksted, og frøet til det, der senere skulle blive til SKIOLD A/S blev sået. Her snart 140 år senere er SKIOLD A/S Europas førende producent af udstyr til formaling, foderfremstilling, udfodring og ventilation primært til landbrug.

Lederindsigt har talt med Erik Ovesen, divisionsdirektør hos SKIOLD A/S om etableringen af deres afdeling i Kina.

Hvorfor har I valgt at etablere SKIOLD A/S i Kina?

-I Kina har vi mulighed for at udvide vores markedsandele, og det er blandt andet her, vi skal hente udvikling og vækst. Kina har også brug for en effektiv svineproduktion, og det kan vi være med til at give dem. Vi har handlet med Kina i mange år, idet vi har outsourcet dele af vores produktion, så vi kender i forvejen markedet godt, siger Erik Ovesen.

Virksomheden har siden opstarten været i god udvikling. Det har i nyere tid ført SKIOLD A/S ud over landets grænser. Ud over eksport til en lang række lande har virksomheden inden for de seneste 10 år etableret sig i Sverige, Frankrig, Rusland, Polen og Australien, så de har en bunke erfaringer at trække på. Men hver gang er det et nyt marked og en ny kultur, man skal lære at kende.

Hvad har været afgørende for, at I har kunnet udvide til Kina?

-I 2012 underskrev vi to store ordrer på udstyr til to professionelle industrialiserede svinefarme til Kina. Ordrerne gav det sidste skud til, at vi etablerede vores egen afdeling i derude.

Hvem har rådgivet jer i etableringen?

-Vi har fået hjælp fra et konsulentfirma med danske rødder, Asia Base i Suzhou til etablering af kontor og alt papirarbejdet, der er forbundet med det. Det er meget omstændeligt at komme ind på det kinesiske marked, og for at man kan registrere sit firma, skal der blandt andet foreligge en grundig forretningsplan med budgetter. Asia Base har hjulpet os med at tage højde for alle detaljer, og de har haft kontakten til myndighederne, rykket dem og i det hele taget holdt processen i gang. Vi havde frygtet, at sagsbehandlingen ville tage frygtelig lang tid, men fra vi gik i gang, til vi havde registreringen, gik der kun fem måneder. Det var hurtigere, end vi havde forventet.

I samarbejde med investor gennemarbejder Asia Base en forretningsplan for Kina set-up’et, både til brug for investor i relation til evt. finansiering og i forhold til opnåelse af forretningslicens hos de kinesiske myndigheder. I implementeringsfasen udarbejder Asia Base alle ansøgningsdokumenter, inklusiv vedtægter og diverse formularer, osv., og håndterer hele ansøgningsprocessen med de kinesiske myndigheder; en proces der ifølge Kim Lindum, managing director hos Asia Base, kræver intens interaktion med en lang række myndigheder for at sikre, at processen foregår smidigt, og at investor og den nye virksomhed sikres bedst muligt.

– Asia Base bidrager med detaljeret analyse af virksomhedens muligheder i Kina, således at den mest optimale forretningsmodel implementeres, for det koster tid og penge at komme forkert af sted. I Kina er der en vifte af muligheder og restriktioner, der gør sig gældende i forhold til alle væsentlige område af et Kina set-up. Det er bl.a. valg af lokation og diverse investeringszoner, mulige virksomhedstyper og forretningsaktiviteter, som virksomheden kan opnå godkendelse til. Kapitalforhold og finansiering, business flow (varer- og pengestrømme), import/eksport er også nogle af de områder, vi tager os af, siger Kim Lindum.

Om samarbejdet med SKIOLD A/S siger han:

-I processen med SKIOLDs udvidelse i Kina blev der sat de rigtige interne SKIOLD-ressourcer af til at supportere projektet fra start. Således var den danske ledelse klar til sparring omkring analyse af muligheder, diskussion af diverse aspekter af forretningsplanen og til at tage beslutninger i implementeringsfasen. SKIOLDs prioritering af og support til projektet gjorde vores arbejdsvilkår ganske fornuftige. Det var et rigtig godt samarbejde om at få implementeret den helt rigtige model for SKIOLDs udvidelse i Kina.

Hvilke opgaver løser medarbejderne på kontoret i Qingdao?

-Leveringen af de to ordrer består af dele fra fabrikken her i Danmark – det er ca. 20 %, og resten får vi leveret fra lokale leverandører i Kina. Her i blandt er der også danske virksomheder. Vores afdeling i Qingdao sørger blandt andet for indkøbene hos de lokale leverandører.

-Vi har otte ansatte på kontoret. Her i blandt to danskere. Den ene er leder af afdelingen, og den anden står for hele outsourcing-delen samt kvalitetskontrol af de varer, som vi får produceret derude. Det er nemlig en anden ting, som vores kinesiske afdeling tager sig af. Tidligere har vi udført kvalitetskontrol, når de kinesiskproducerede varer kom til Danmark, og ofte har det været for sent at fange fejlene på dette tidspunkt. Nu kan vi foretage kvalitetskontrol inden varerne afskibes til Danmark, og på den måde være meget mere effektive i at få rettet op på de ting, der måtte opstå.

Hvordan fandt I de rigtige medarbejdere i Kina?

-Vores kinesiske medarbejdere har arbejdet inden for branchen i flere år, og vi har fået kontakt til dem gennem vores netværk. De to danskere har ligeledes været i branchen mange år og været bosat derude længe, så de kender området og kulturen godt. Det er meget vigtigt, at vi har folk, som har det lokale kendskab, og som kan komme ind under huden på kineserne, som i øvrigt er et utroligt arbejdsomt folkefærd, og deres arbejdsmoral er høj. De er rigtig dygtige til deres arbejde, og de er flittige. Vi har som sagt seks kinesere ansat, og de udfører opgaver inden for salg, salgs-back up, marketing, logistik og økonomi.

Hvilke ting oplever I, som er særlige for Kina?

-Jeg har været på SKIOLD A/S i mange år efterhånden, og været med til at starte afdelinger op mange steder i verden, men Kina er været det land, hvor vi kæmper mest med det offentlige system. Et eksempel er udstedelse af fakturaer. For at vi kan udstede en faktura, som vi normalt betragter som en helt enkel procedure herhjemme, skal man i Kina ansøge skattemyndighederne om lov til det. Får man lov, skal man af skat købe en særlig PC og printer for at kunne udskrive en særlig fakturaform, som de kalder ”fapiao”. Bare det at modtage en forudbetaling, som normalt ikke kræver en faktura, har været et mareridt. Pengestrømmen volder i det hele taget mange problemer, og på det område mærker vi tydeligt den stramme styring, der er i landet.

-Sproget er jo naturligt også en udfordring, både i skrift og tale, og derfor er det alfa og omega, at man har nogle engelsktalende medarbejdere, og et godt netværk til at oversætte, i de tilfælde vi ikke kan kommunikere på engelsk. Et af de kriterier, som vi har valgt vores medarbejdere ud fra er, at de skulle kunne tale, skrive og forstå engelsk. Det er et must, for at det fungerer.

Hvor lang tid gik der, fra I tog beslutningen til afdelingen var en realitet?

-Det er en stor beslutning generelt for en virksomhed, når den ønsker at udvide ud over landets grænser. Og før vi kunne åbne egen afdeling i Kina, har vi selvfølgelig været mange overvejelser igennem, før vi tog den endelige beslutning om at rykke derud. Vi havde først set på muligheden for at opkøbe en kinesisk produktionsvirksomhed og på den måde komme ind på markedet. Virksomheden var utroligt dyr, og det viste sig at være helt uoverskueligt at finde ud af, hvad den reelt var værd. Det kan man nemlig ikke se og måle ud fra regnskaberne, som vi er vant til herhjemme. Vi fandt ud af, at priserne generelt bliver skruet meget i vejret, når man som udlænding vil købe sig ind i en kinesisk virksomhed, så den tanke droppede vi hurtigt.

I 2010 tog ledelsen de første snakke om udvidelsen, og i efteråret samme år rejste et team af medarbejdere til Kina for at se på lokaliteter i forskellige dele af landet, og de besøgte flere virksomheder og konkurrenter for at undersøge hvilket område, der var bedst egnet.

-Det kan være svært at finde ud af, hvor i det kæmpe store land, man skal starte sin virksomhed op. Der er jo kinesiske provinser med tæt på 100 millioner indbyggere, så det er ikke realistisk, at vi indtager hele Kina på en gang. Derfor valgte vi den nordøstlige del af Kina, hvor der i forvejen er meget produktion til svinefarme og landbrug generelt. Valget faldt på Qingdao primært, fordi vi kunne finde de bedste medarbejdere her. Men i høj grad også pga. logistikken, da byen har en af de største containerhavne i landet.

Først på året i 2012 åbnede afdelingen SKIOLD China, Qingdao.

Indsatsen skal være helhjertet, hvis den skal lykkes

Sådan siger Catherine Cax, Senior Investment Manager hos IFU, som tilbyder rådgivning til danske virksomheder, der investerer i udviklingslande.

-Når en virksomhed ønsker at starte op i et land som Kina, stiller det normalt krav om en stor og engageret arbejdsindsats for at få virksomheden etableret det nye sted. Hertil kommer investeringer i lokaler, inventar og andet driftsmateriel samt en lang række andre etableringsomkostninger, som kan stille betydelige krav til virksomhedens økonomiske fundament, siger Cathrine Cax.

Hos SKIOLD A/S har man som sagt brugt lidt over et år på opstarten, og der har også været store investeringer forbundet med det, men det er nødvendigt for at komme godt fra start og bygge en sund forretning op, vurderer Erik Ovesen. Catherine Cax fortsætter:

– Hvis man vil operere på det kinesiske marked er det f.eks. vigtigt at tilpasse sig kinesernes omkostningsniveau. Hvis kineserne er interesseret i en vare, der skal holde i 5 år og koste omkring 200 kr., så nytter det ikke noget at ville sælge dem et produkt, der holder i 20 år til en pris på 600 kr. Danske virksomheder er i stedet nødt til at starte fra bunden og udarbejde en ny strategi for deres produktion og markedsføring, som skal være tilpasset de specifikke krav og behov på det kinesiske marked.

SKIOLD A/S er ikke interesseret i en fuldstændig tilpasning til det kinesiske marked, og ønsker ikke at kopiere den kinesiske model, hvor der udelukkende konkurreres på prisen. Erik Ovesen forklarer:

-Vores strategi er at holde fast i vores europæiske måde ikke blot at bygge svinefarme på, men også vores måde at drive forretning på. Vi tror nemlig på, at vi kan udvide det kinesiske marked med viden og kvalitet inden for svineproduktion, og det gør vi ved at lade dem adoptere nogle af de ting, som vi har succes med i Europa. De vil bl.a. kunne producere flere svin på kortere tid, da vi kan tilbyde hele pakken af maskineri fra jord til bord, så at sige. Vi er ikke de eneste, der tilbyder udstyr til stalde, men vi er de eneste, der også har mølleri til formaling af foder i vores sortiment. Så vi står stærkt, idet vi kan supplere med egne produkter, så kunden ikke skal købe dem hos andre leverandører. Vi skal selvfølgelig kunne konkurrere på prisen derude – det er vigtigt, men vi vil også levere et kvalitetsløft.

Tag skridtet fuldt ud fra starten

Det er IFUs bedste råd til danske virksomheder.

-En dansk virksomhed kan lige så godt etablere sig fuldt ud, når de beslutter sig for at ville drive virksomhed i Kina. Det er langt sværere at få de kinesiske myndigheders tilladelse til at skulle udvide virksomheden efter etablering, end det er fra starten at slå stort brød op og søge om godkendelse af både produktion, salg osv. på én gang. At virksomheden så måske ikke udnytter alle muligheder i starten, er en anden sag, men mange virksomheder oplever hurtigt behov for at udvide, fordi salget på det kinesiske hjemmemarked ofte går nemmere end først antaget, tilføjer Catherine Cax.

SKIOLD A/S har også etableret sig fuldt ud, netop for at undgå at skulle gennem en lang proces med myndighederne igen, og der er lagt budgetter for de næste fem år, så der er høje forventninger til fremtiden, som ligger lige om hjørnet.

-Vækst på det kinesiske marked er vores primære mål lige nu. Herudover skal vores outsourcede produktion også vokse, og på sigt skal afdelingen i Kina kunne betjene vores kunder i Asien. Vi har blandt andet kunder i Bangladesh, Thailand og Filippinerne, afslutter Erik Ovesen.

Erik Ovesens bedste råd til andre virksomheder, der overvejer at etablere sig i Kina er:

• I Kina er der gode muligheder for at udvide markedsandele og vækste, hvis man har det rette produkt. Landet er stort, og kineserne er dygtige, flittige og arbejdsomme.
• Det er godt at have nogle erfaringer fra tidligere etableringer at trække på, og hvis ikke man har det, skal man søge al den hjælp, man kan for at få kendskab til opstartsprocessen.
• Find en god rådgiver, der kan hjælpe jer gennem alt det formelle og papirarbejdet.
• Brug jeres netværk til at finde lokale medarbejdere, og hvis ikke I har det, så findes der rekrutteringsbureauer, der løser den slags opgaver.
• Fremtidsvisioner er vigtige at have formuleret fra starten af. Og gerne for flere år ad gangen.
• Hav tålmodighed og gåpåmod med systemet i Kina.
• Hold fast i jeres danske / europæiske styrker og slå jer fast på markedet med den kvalitet, som I kan levere og ikke kun fokusere på at konkurrere på prisen.

Senest opdateret 21. september 2022