Solution Selling©

Salg og vækst

Hvad kan man bruge Solution Selling© til?

Solution Selling© er en filosofi, en metode og en række konkrete værktøjer, der kan hjælpe virksomheder med at øge salgsresultaterne på trods af svære vilkår.

Flere og flere virksomheder oplever nemlig øget konkurrence og pres på priserne. Årsagerne er forskellige, men for en del virksomheder er en af de store årsager den øgede gennemsigtighed som følge af globaliseringen og den teknologiske udvikling. Denne udvikling afstedkommer nemlig to forhold:

Købere er i langt bedre stand til at indhente information og evaluerer potentielle alternativer stort set uden at kontakte leverandøren.
Der er langt større mulighed for, at konkurrenter kan kopiere produkter og løsninger med lavere udviklingsomkostninger og bedre konkurrencekraft til følge

Samtidigt er mange virksomheder væsentligt bedre til at forklare de tekniske aspekter omkring en løsning til ligesindede, end de er til at forklare hvilke forretningsmæssige problemer løsningen fjerner hos de kommercielt orienterede interessenter hos kunderne.

Salg og vækst

Hvad får man ud af at arbejde med Solution Selling ©

Solution Selling © er grundlæggende set en metode til bedre endnu bedre at kunne hjælpe sine kunder med at løse både erkendte og ikke erkendte problemstillinger med fokus på at skabe en bedre forretning. De fleste virksomheder, der implementerer Solution Selling©, bliver der igennem i stand til at:

Øge andelen af vundne salgsmuligheder
Øge den gennemsnitlige ordreværdi
Reducere salgscyklus
Skabe øget præcision i pipeline

Disse forbedringer opnås ved at tage udgangspunkt i den måde virksomhedens kunder køber ind på, og her ud fra tilrettelægge en struktureret proces for, hvordan organisationens kundevendte ledere og medarbejdere:

Analyserer og udfordrer forskellige aktørers problemer og behov
Skaber adgang til det/de rigtige niveau(er) i kundens organisation
Skaber kraftfulde visioner hos relevante aktører som differentierer sig mærkbart fra konkurrenternes
Fører bevis for potentiel værdiskabelse – evt. gennem ROI beregninger og business cases
Indgår som aktiv del af (og på den måde påvirker) kundens evalueringsproces

Sådan kommer du i gang

Vil du gerne i gang med at bruge Solution Selling©, er der en række forhold, som er vigtige for en succesfuld implementering. En række forhold, som du allerede nu kan starte med at få et overblik over:

I hvor høj grad har I overblik over, hvad jeres produkter og løsninger består af samt hvor de differentierer sig?
I hvor høj grad har I formuleret hvilke kunder, der er i den reelle målgruppe for forskellige løsninger, samt hvilke aktører, der har størst potentiel værdi ud af jeres løsninger?
Hvornår kommer I typisk ind i jeres kunders købsproces, hvilke metoder og værktøjer anvendes, og er der potentiale for at komme tidligere ind dermed påvirke specifikationerne inden de bliver fastlagt?
Er I organiseret på en måde, så det er naturligt, hvor der skal arbejdes med Solution Selling©, og hvor der ikke skal? Hvilke organisatoriske tilpasninger er der behov for?
Hvilke af jeres kundevendte medarbejdere har lyst og evner til arbejde med Solution Selling©?
Ledelsens rolle og adfærd er afgørende for en succesfuld implementering – hvordan prioriterer og arbejder salgsledelsen i dag og er de evt. parate til at ændre på dette?