Salg og vækst

Dansk hvid ost er en eksportsucces

21. maj 2013

Den nordjyske virksomhed Nordex Food A/S har siden opstarten i 1984 produceret og eksporteret hvide oste, som man typisk kender som feta og andre salat- og grilloste fra landene omkring Middelhavet. Produkterne var fra starten ikke tilegnet det danske marked, så det var oplagt for de dengang fem aktionærer at eksportere til Mellemøsten, hvor den hvide ost er en basal del af madkulturen. Nordex Food eksporterer i dag 94 % af produktionen til hele verden, og virksomheden producerer i tre lande. De har opbygget en succesfuld nicheproduktion af hvide oste, og de har specialiseret sig i eksport til etniske tyrkere i Tyskland.

Lederindsigt har mødt salgsdirektør i Nordex Food, Erik Christensen til en snak om eksport og nicheproduktion. Om hvordan de tilpasser produkter til fremmede markeder, og hvordan de håndterer de kulturforskelle, som opstår på tværs af forhandlingsbordet, når man som dansk virksomhed møder sine eksportkunder. 

Tema: Eksport og nicheproduktion
Af: Louise Lundgreen

Salg og vækst

Hvid ost

Know how og erfaring gør forskellen

Det er ikke nogen hemmelighed, at Nordex Food er en succesfuld virksomhed, som kunderne rigtig gerne vil handle med. I 2012 havde de en omsætning på 850 mio. kr. og afsætter årligt ca. 32.000 hvid ost, hvoraf 25.000 tons er egenproduktion, hvilket placerer dem i gruppen af mellemstore fødevarevirksomheder. De har 30 års erfaring med eksport og er dermed en af de garvede aktører på markedet.

FAKTA

Nordex Food A/S beskæftiger 250 medarbejdere fordelt på afdelinger rundt om i verden. De leverer hvid ost og andre mejeriprodukter til detail-, industri- og cateringkunder over det meste af verden.

www.nordexfood.dk

-Vores eksportmarked er globalt, og vi afsøger nye muligheder i de lande, hvor der byder sig en åbning. Vi har ikke en grænse, for hvor mange lande vi vil handle med. Og det kan vi gøre, fordi vi er så erfarne. Vi ved, hvad der kræves både administrativt, produktions- og ledelsesmæssigt for at eksportere. Jeg ville aldrig anbefale en virksomhed, som gerne vil i gang med eksport at satse globalt i første omgang. Man bør starte på nærmarkederne, hvor man forstår hinanden, og hvor kultur, regler, procedurer osv. ligner vores egne. Den erfaring man opbygger på nærmarkederne, kan man bruge til at tænke globalt, siger Erik Christensen, som har været salgsdirektør hos Nordex Food siden 2011.

Det etniske specialmarked

Ud over eksport til en lang række lande globalt har Nordex Food siden 1990 specialiseret sig i eksport til det tyrkiske segment i Vesteuropa, hvor deres produkter er på hylderne i de etniske butikker.

-Vi har her med et meget anderledes segment at gøre. De har deres egen rytme. Betalingsgange og distributionsforhold er anderledes end herhjemme, og det skal man kunne håndtere for at få succes. Vi har etableret salgskontorer og lagre i Tyskland, og vi har tyrkiske sælgere ansat. Vi tror på, at successen er kommet, fordi vi har formået at tilpasse vores produkter, men også fordi vi har gjort en stor indsats og ikke givet op. Vores sælgere kender kunderne ”by heart”, og vores mangeårige erfaring med eksport er selvfølgelig også en del af grunden, vurderer Erik Christensen.

For at imødekomme de kulturforskelle, som kan gøre forretningsgangene knudrede, har Nordex Food bl.a. strømlinet deres IT systemer, så de er ens på alle deres salgskontorer, og det er blot et af de tiltag, de tager for at gøre samarbejdet nemmere.

-Vi arbejder hele tiden med at imødekomme de forskelle og sammenstød, der naturligt opstår, når vi handler på fremmede markeder og med andre kulturer, samt når vi har kolleger andre steder i verden. Det vigtigste er, at vi har styr på vores egne systemer og arbejdsgange, for at vi kan justere og tilpasse os andres. Og vi skal hele tiden være indstillet på at gå på kompromis, og det oplever vi langt hen ad vejen, at vores kunder og samarbejdspartnere også er, fortæller Erik Christensen.

Pas på med at satse det hele på ét marked

Når man handler med fremmede markeder, er der mange ting, som spiller en rolle for en eksportsucces. Virksomheden kan blive ramt af ting, som man ikke kan forudsige, og det er også sket for Nordex Food. De blev lige som andre danske virksomheder ramt af Muhammed-krisen i 2006, da de arabiske lande boykottede varer fra Danmark pga. de omstridte Muhammed-tegninger.

-Vi eksporterede 8000 tons hvid ost til Mellemøsten på det tidspunkt, og over én weekend var eksporten lig med nul. Det var chokerende, men vi klarede os igennem, fordi vi ikke havde satset alle vores penge på den hest, så at sige. Hvis det er muligt, bør man handle med flere markeder samtidig, ellers risikerer man at miste det hele, hvis det går skævt på et marked, konkluderer Erik Christensen.

Produktsikkerhed giver Danmark en fordel

Danske virksomheder har generelt et rigtig godt ry ude i verden, og Nordex Food oplever gang på gang at kunderne er meget tilfredse og samarbejdsvillige. De danske fødevarevirksomheder får også en stor hjælpende hånd på de fremmede markeder fra de danske myndigheder, og ifølge Erik Christensen er det uundværligt, at myndighederne tager ud i verden og spreder budskabet om den danske fødevaresikkerhed.

-Vi mærker effekten af, at myndighederne er med os og taler vores sag, bl.a. når Danmark har særstatus på veterinærområdet i Rusland i forhold til andre EU-lande, og når vi oplever, at kineserne kommer til lille Danmark for at lære om fødevaresikkerhed. Det er helt klart en fordel for os, at vi eks. har Fødevarestyrelsen til at udbrede viden om de gode danske veterinære forhold, siger Erik Christensen.

Produktudvikling med innovation og en stærk tradition

Ud over at danske fødevarer generelt har højstatus ude i verden, er styrken for Nordex Food, at de har det største udvalg af hvide oste i verden, og at de formår at tilpasse dem til de forskellige kundesegmenters behov. Men det kan også være svært at forny sig, når man har så mange års erfaring, og når traditionen er stærk.

-Vores produktudvikling foregår i tæt samarbejde med vores netværk, som vi deler viden med. Det kan være viden om ostens konsistens og hvilke segmenter, der fortrækker bløde oste frem for hårde. Det kan være viden om ostens form – her hjemme introducerede vi de små tern, som vi kender som feta, og tyrkerne vil have deres oste i blokke, enten runde eller firkantede. Vi har fornylig haft en innovationskonsulent inde over til at se på, hvor vi kunne forny os og mere specifikt på hvordan vi kunne skille os ud fra mængden i de etniske butikker. Forløbet var en øjenåbner, og vi fandt meget paradoksalt ud af, at vores største forhindring for udvikling er vores stærke produkttradition. Så nu har vi lært at bruge det bedste fra dén kombineret med nye innovations værktøjer, fortæller Erik Christensen.

Eksportmarkederne er hele tiden i bevægelse og kræver fuld opmærksomhed fra virksomheden, så den kan følge med udviklingen og dermed tilpasse produkterne. Ifølge Erik Christensen kan det være svært for virksomheder, som kun lige har kastet sig ud i eksport.

-Et råd til dem, der vil i gang med at eksportere, kan være at alliere sig med et eksporthus, som kan hjælpe med at overvåge markedet. Og det kan ligeledes hjælpe en videre fra nærmarkeder til markeder længere væk. Den sikkerhed, der ligger i samarbejdet med et eksporthus er god i starten, og de er også gode til at håndtere og vejlede i forhold til fremmede kulturer, anbefaler Erik Christensen afslutningsvis.

GODE RÅD

  • Start på nærmarkeder i opstarten
  • Tilpas produkter til segmenterne
  • Hav styr på egne systemer og arbejdsgange
  • Vær indstillet på at gå på kompromis
  • Sats på flere markeder samtidig
  • Læn jer op ad og brug ”den gode stemning” myndighederne spreder om din branche ude i verden.
  • Allier jer med et eksporthus i starten.

 

Senest opdateret 21. september 2022

Relaterede emner

saadan-finder-du-din-forhandlingsstil_cover
Sådan finder du din forhandlingsstil 
nps-ville-dine-kunder-anbefale-din-virksomhed-til-en-ven_cover
NPS®: Ville dine kunder anbefale din virksomhed til en ven? 
tips-til-kold-canvas_cover
Tips til dig, der skal i gang med kold kanvas
aida_cover
AIDA – Skab opmærksomhed hos din modtager!

Få et gratis tjek

Udfyld formularen for at booke en 30-60 minutters session. 

Vi vil svarer inden for 24 timer

book et foredrag

Kontakt os i dag og hør om dine muligheder

Tusind Tak

Vi har modtaget din henvendelse og vender tilbage hurtigst muligt