I kan skabe jer et overblik over jeres kunder og produkter ved at opstille kundesegmenter og produkter i følgende skema:

Kategoriser herefter produkter/segmenter, efter hvordan de har udviklet sig for virksomheden. Dette overblik betyder, at i meget lettere kan prioritere én kundegruppe frem for en anden – og hvad samtidig have et overblik over hvad konsekvenserne bliver.

12345-analyse

Lav også en 12345-analyse af kunder og produkter. Analysen viser fordelingen på indtjening i forhold til produktgruppe og giver dig input til, om kunder eller produkter evt. skal saneres. Analysen går ud på at inddele hhv. kunder og produkter i fem grupper. Analysen foretages, så vidt det er muligt, på produktnummer og kundenummer.

Sådan gør du:

1. Tag alle produkter der er solgt i det senest afsluttede regnskabsår og sortér dem efter omsætning – det mest omsatte produkt øverst.
2. Fordel produkterne i fem grupper med lige mange produkter i hver. Hvis I har solgt 250 varenumre, er der 50 produkter i hver varegruppe.
3. Udregn omsætning, indtjening, antal salg, antal kunder pr. produkt pr. produktgruppe (12345), og tilføj også andre ting, som er relevante – det kunne også være antal servicebesøg, klager etc.
4. Analysér resultatet. Udfaldet af analysen kunne være en tabel som den, der ses nedenfor eller en ”haleanalyse” som vist nedenunder.
5. Kig på analyseresultaterne, og vurdér, om resultaterne svarer til den forventning, der måtte være. Tag beslutninger om sanering, nye produkter mv., der allerede er taget med i dine overvejelser.

Kilde: Lars Bo Hansen, Strategi der virker (2013)