Salg & vækst

Sammenlignende analyse af kunder og produkter

Ved at analysere dine kunder i forhold til dine produkter, kan du få et overblik over hvad I sælger til hvem og hvor I tjener jeres penge.

Salg & vækst

I kan skabe jer et overblik over jeres kunder og produkter ved at opstille kundesegmenter og produkter i følgende skema:

Kunde-segment 1Kunde-segment 2Kunde-segment 3Kunde-segment 4Kunde-segment 5
Produktgruppe 1Omsætning/indtjening af produkt til segmentDo.
Produktgruppe 2Do.
Produktgruppe 3
Produktgruppe 4
Produktgruppe 5

Kategoriser herefter produkter/segmenter, efter hvordan de har udviklet sig for virksomheden. Dette overblik betyder, at i meget lettere kan prioritere én kundegruppe frem for en anden – og hvad samtidig have et overblik over hvad konsekvenserne bliver.

12345-analyse

Lav også en 12345-analyse af kunder og produkter. Analysen viser fordelingen på indtjening i forhold til produktgruppe og giver dig input til, om kunder eller produkter evt. skal saneres. Analysen går ud på at inddele hhv. kunder og produkter i fem grupper. Analysen foretages, så vidt det er muligt, på produktnummer og kundenummer.

Sådan gør du:

  1. Tag alle produkter der er solgt i det senest afsluttede regnskabsår og sortér dem efter omsætning – det mest omsatte produkt øverst.
  2. Fordel produkterne i fem grupper med lige mange produkter i hver. Hvis I har solgt 250 varenumre, er der 50 produkter i hver varegruppe.
  3. Udregn omsætning, indtjening, antal salg, antal kunder pr. produkt pr. produktgruppe (12345), og tilføj også andre ting, som er relevante – det kunne også være antal servicebesøg, klager etc.
  4. Analysér resultatet. Udfaldet af analysen kunne være en tabel som den, der ses nedenfor eller en ”haleanalyse” som vist nedenunder.
  5. Kig på analyseresultaterne, og vurdér, om resultaterne svarer til den forventning, der måtte være. Tag beslutninger om sanering, nye produkter mv., der allerede er taget med i dine overvejelser.

 

Andel af produkterAndel af indtjeningAndel af antal salg – antal transaktionerAndel af samlet antal kunder
Gruppe 120%65%70%45%
Gruppe 220%20%15%40%
Gruppe 320%10%5%5%
Gruppe 420%8%4%8%
Gruppe 520%-3%6%2%

Kilde: Lars Bo Hansen, Strategi der virker (2013)


Kilde: Lars Bo Hansen, Strategi der virker (2013)

Relaterede emner

faa-styr-paa-virksomhedens-likviditet_cover
Få styr på virksomhedens likviditet i forhold til kunder, leverandører og SKAT
saadan-finder-du-din-forhandlingsstil_cover
Sådan finder du din forhandlingsstil 
faarup-sommerland_cover
Den der er tættest på gæsten har bolden
nps-ville-dine-kunder-anbefale-din-virksomhed-til-en-ven_cover
NPS®: Ville dine kunder anbefale din virksomhed til en ven? 

Få et gratis tjek

Udfyld formularen for at booke en 30-60 minutters session. 

Vi vil svarer inden for 24 timer

book et foredrag

Kontakt os i dag og hør om dine muligheder

Tusind Tak

Vi har modtaget din henvendelse og vender tilbage hurtigst muligt