5. december 2012
Tommy Ahlers har været frontløber for to selskaber, som er tænkt globalt fra starten og solgt for trecifrede millionbeløb efter få år. Succeserne kan ikke sættes på en formel, men her er nogle bud på, hvordan du kommer fra behov og ide, over organisering til vækstvirksomhed.
TEMA: VÆKSTIVÆRKSÆTTERI
By Lars Rasmussen
I 2005 grundlagde Tommy Ahlers virksomheden ZYB og gik sammen med Morten Lund og Ole Højriis Kristensen for at udvikle et backupsystem til mobiltelefoners kontaktliste. ZYB endte med at blive en gratis online tjeneste, der gav millioner af brugere af næsten alle typer mobiltelefoner en let mulighed for at overføre kontakt- og kalenderinformationer fra én mobil til en anden. En eftertragtet hjælp fx når du købte en ny telefon og skulle have oplysningerne fra den gamle overført.
ZYB blev i 2008 købt af Vodafone for 235 mio. kroner.
Næste store projekt, som Tommy Ahlers kastede sin kærlighed plus et par millioner ind i, var lidt i gang, da han kom til. I januar 2009 etablerede Anders Pollas, Jon Froda og Kasper Hulthin virksomheden Podio med det formål at skabe et enkelt og moderne system til at samle al kommunikation i en virksomhed og spare Excel ark og tusindvis af interne mails. Tommy Ahlers kunne som tidligere McKinsey-konsulent se værdien og investerede i firmaet. I august 2010 blev han administrerende direktør og stod i spidsten for en ambitiøs opbygning af virksomheden. Kunderne strømmede efterhånden til det, der blev kaldt ”facebook for virksomheder” og allerede i foråret 2011 købte Citrix virksomheden for ca. 300 mio. kroner.
“Jeg tror ikke på dem, der skriver lange afhandlinger om, hvad de vil.”
Hvordan foregår din idéudviklingsproces?
– Proces… jamen det handler jo om at finde et behov ude i markedet. Jeg tror ikke på dem, der skriver lange afhandlinger om, hvad de vil. Jeg tror mere på dem, der kan pege på et bestemt område, som er tilpas stort til, at du kan gro og ”pivotere” indenfor det samme marked. Og så handler det om at forædle dit produkt, siger Tommy Ahlers.
– Med ZYB ser vi i 2005 på, om vi tror på en voksende interesse for mobiltelefoner og det sociale netværk omkring dem. Vi vurderer, at det er en stor trend, og at det har en blivende værdi for brugerne, og så tør vi godt kaste penge og udviklingstimer i projektet. Først senere udvikler vi webinterface og lidt twitter-funktionalitet, inden vi til sidst gentænker hele måden at opbygge sin kontaktliste på, fortæller han.
Podio er på lignende vis vokset ud af visionen om at gøre tingene smartere på jobbet og slippe for Excel, Word og interne mails. Selve visionen er vigtigere end et præcist produkt, som man hurtigt kan blive låst fast med, men for at gribe fat i noget konkret, starter idemændene med at udvikle produktet.
Når først visionen er klar, så kommer der vel en research- og udviklingsfase?
– Research, tjah, det afhænger altså meget af, hvad du arbejder med, for indenfor teknologi start up og software er det relativt billigt at lave den første prototype, og så er det bedre bare at bruge tre måneder på det, siger Tommy Ahlers og advarer imod at bruge en masse tid på forretningsplaner, da det et ret umuligt forsøg på at gætte fremtiden.
– Vi har selvfølgelig haft en masse tanker, men det har for mig været vigtigere at få et team bag ideen. Der er jo ingen, der kan formulere en businessplan særligt klart, og så er det svært at sælge, så andre brænder for det.
– Nogen bruger måske en businessplan som undskyldning, så de ikke behøver at fortælle klart på 20 sekunder, hvad det handler om – men så er det for alvor svært både at gøre kunder, medarbejdere og investorer tændte, siger Tommy Ahlers.
Arbejdsgangen i ZYB og Podio har altså været at udvikle en god første version og lytte til kundereaktioner på den inden næste udviklingsfase. I Podio eksempelvis blev inputtene fra de første ca. 100 kunder brugt til at udvikle og gennemteste produktet, inden den store launch.
“… der er få idéer, der er så gode, at de kan overleve et dårligt team.”
Tommy Ahlers har efterhånden investeret i en række start ups, og hver gang kigger han ikke kun på visionen og de konkrete produkter. Teamet bag ideen er lige så vigtigt.
– Jeg tror ikke på én mand med én idé – så skal det være ekstremt unikt – men derimod på stærke teams, der er funderet på flere ben, for det er hårdt at være iværksætter med ups and downs – og måske en stifter, der pludselig skal være far eller bliver syg, siger Tommy Ahlers.
– Undervejs bliver det tungt, fx fordi man for tredje gang ikke rigtig kan få hul på det tyske marked, og så er det vigtigt, der er andre, der er lige så committede på grund af deres ejerskab af projektet, historikken og troen på visionen, som kan træde til og få gejsten op igen, siger han.
Tommy Ahlers anbefaler 5-7 personer i teamet ret tidligt i fasen, så man har en kritisk masse, der kan rykke på et marked, der udvikler sig hurtigt. Det er afgørende at holde momentum, for der kommer konstant nye ideer, og hvis ikke projektet udvikler sig hele tiden, risikerer man at miste timingen i forhold til kunderne, konkurrenterne og investorerne.
Sammensætningen af teamet handler både om kompetencer og kemi. Desuden må alle have et ekstremt drive.
– Er det 20-årige, skal de have vist noget specielt under uddannelsen, og er det 30-årige, skal de have vist det ved at gå til managementpositioner ret tidligt og have ændret ting, skabt resultater eller haft to jobs, forklarer Tommy Ahlers.
– Grundlæggende skal hver enkelt have de ”skills”, du mangler, men det er altså ikke nok. Det skal også være nogen, du gider gå på druk med eller gå i kirke med – eller hvad du nu har lyst til i fritiden, for I kommer til at være sammen i rigtig mange timer, siger han og konstaterer, at der er få ideer, der er så gode, at de kan overleve et dårligt team.
Allerede fra starten er det vigtigt at se kunderne og markedets størrelse for sig. Har man ideen til en ny fitnesskæde, kan man sagtens starte i sit lokalområde og lade det vokse rundt i Danmark, men de virksomheder, Tommy Ahlers har investeret i, har fra starten været tænkt til det globale marked.
Han har valgt at operere indenfor teknologi, som ikke har en naturlig markedsafgrænsning, for hvis først man får fat i markedet, bliver der hurtigt en økonomi til at investere i udvikling af virksomheden. På den måde giver det mulighed for at overhale konkurrenter, som udelukkende fokuserer og skal hente indtjeningen fra det danske eller skandinaviske marked.
– I kraft af sprogversioneringer af din software, er der ingen kunder nogen steder, der behøver at føle de er på udebane, for alle kan være med på det globale marked, siger Tommy Ahlers.
– Ingen ville jo bruge en ”danishbook” i konkurrence med facebook, fordi den kun var på dansk. Nej vi er alle sammen globale consumers, som er ligeglade med, om producenten er dansk, amerikansk eller noget tredje, hvis bare produktet giver dig en optimal ydelse. Derfor bliver de stærkeste i markedet dem, der går efter det store marked, for de kan skaffe flest penge til udvikling og markedsføring, siger han.
Det kan let komme til at lyde let og enkelt, når Tommy Ahlers taler om at starte globalt, men han understreger at det stadig koster masser af arbejde og penge at versionere et program til de mere end 20 sprog i Europa og endnu flere på verdensplan. Derfor skal man virkelig ville det og knokle på for det.
– Men det er decideret dumt ikke at gå globalt, hvis du har produktet til det, siger han.
Når det gælder arbejdskraften, er det ikke dyrere at gå globalt end lokalt, medmindre man er nødt til at have medarbejdere fysisk til stede i flere lande. Hvis man vil levere til Tyskland, er det naturligvis smart at ansætte en supportmedarbejder, der kan tysk, men det er der mange der kan, og hvis han ikke behøver at kunne dansk, er der tyskere som har svært ved at finde et job i Danmark, hvis ikke han taler dansk. Det giver en mulighed for at få medarbejderen til en fornuftig løn.
Både i ZYB og Podio har der været rent engelsktalende medarbejdere, og det har ikke været dyrere end at skulle ansætte danskere.
ZYB blev startet for de penge, som Tommy Ahlers havde med i bonus fra McKinsey. Først efter et halvt år kom der eksterne investorer ind. Podio blev også startet for de oprindelige stifteres opsparing samt lidt indtægter fra salg i mindre omfang, inden de to første investorer kom ind. Senere investerede Tommy Ahlers en større sum i firmaet.
– Det koster at være ambitiøs, men det er primært et valg, og når vi taler finansiering, er det vigtigt bare at have tænkt sit firma globalt fra dag ét, vurderer Tommy Ahlers. – Du behøver ikke gå aggressivt ud globalt. Du kan anskueliggøre hele din ”funnel” (salgstragt) ved at dokumentere, hvor mange penge du har brugt fx i Norge på markedsføring eller PR-stunts for at skaffe x antal besøgende på din webside, som er konverteret til så og så mange brugere, der igen har givet så og så mange betalende gæster. Ud fra det kan du sagtens ekstrapolere det til det amerikanske marked og finde finansieringen til den ekspansion, forklarer han.
Vigtigt inden finansieringen er, at det er let at versionere programmet til et nyt sprog, så det er to dages arbejde og ikke to måneders, at versionere til engelsk, spansk eller japansk.
– Funding er et vigtigt parameter afhængigt at temperament, men er du på teknologimarkedet eller et andet stærkt konkurrencepræget marked, kan du typisk ikke klare dig med organisk vækst, siger Tommy Ahlers.
– Men kan du leve med 5-7 års horisont og rolig vækst, kan det være man ikke skal have ekstra investorer, men vil man ud over stepperne, er man nødt til at tage funding ind, mener han.
Inden man begynder at forhandle med eksterne investorer, må man have sin vision klar, et produkt, der er testet af rigtige forbrugere, de første kunder i hus, en afprøvet markedsføring og et team, der kan løfte de første års udvikling.
Hvordan fandt I køberne til fx ZYB?
– De kom til os. Det er det, der sker, når dit produkt bliver attraktivt i markedet og du er dygtig nok til at få skabt noget hype omkring virksomheden, konstaterer Tommy Ahlers.
Det at være på rette sted på rette tid kan se ud som held, men Tommy Ahlers understreger, at det mest kræver hårdt arbejde at være foran de store teleselskaber og diskutere partnerskaber med dem og bruge måneder på at forberede en succesfuld entre på den store teknologimesse i Barcelona.
– Heldet er de sidste procent, når vi møder de rigtige købere, men vi fik bud fra flere, fordi vi var langt fremme på markedet på det tidspunkt, fortæller Tommy Ahlers.
– Timingen er ikke til at sætte på formel, men hvis vi taler om ”rigtige” penge, som de her bud omkring en kvart milliard, må man vurdere sig selv og sin virksomhed helt nøgternt. Tror man på, man virkelig er på vej til noget gigantisk, er det egentlig oplagt at sige nej, men man starter jo ikke virksomheder primært for at tjene store penge men for at skabe en forandring, og med ZYB havde vi nået målet, og vi manglede distributionen i stor skala, som Vodafone kunne håndtere. Derfor valgte vi at sælge.
– I Podio var det anderledes. Her ser det helt fornuftigt ud, så da startede vi en diskussion af, om køberne havde et dybfølt ønske om at skabe en smartere måde at arbejde på, men vi endte jo med at forhandle os frem til en pris og nogle vilkår, der gjorde, at vi solgte, fortæller han.
Tommy Ahlers er kendt for at skubbe til den danske entreprenørånd, og han gentager gerne, at det mest af alt handler om bare at turde gøre det.
– Der sidder så mange talenter i Danmark, som dybest set spilder deres evner i en mellemlederstilling i en mellemstor dansk virksomhed, siger Tommy Ahlers.
Han henviser til Israel med blot to millioner flere indbyggere, som har en langt højere rate af entreprenante virksomheder, som også tiltrækker store summer af venturekapital. Både her og i Indien og Østeuropa er den primære drivkraft iværksætternes egen tro på, at det kan lade sig gøre.
“Det er jo næsten blevet sådan, at den danske drøm er 6 ugers ferie, og det skaber man altså ikke meget vækst ved.”
– Jeg tror ikke, at et ændret skattesystem eller en anden politisk indsats spiller så stor en rolle. Det gør medierne derimod i forhold til at fremhæve gode iværksætterhistorier og hvad man kunne kalde ”den danske drøm”. Det er jo næsten blevet sådan, at den danske drøm er 6 ugers ferie, og det skaber man altså ikke meget vækst ved.
– Tænk hvis drømmen var at få foden under eget bord og 10 ansatte. Hvis rigtig mange turde gå efter det, ville der måske være 1000 som endda fik skabt 1000 arbejdspladser hver, og så har vi pludselig en million nye jobs, siger han.
Tommy Ahlers har ikke den store forventning til erhvervsministeriets vækstplaner men mener udviklingen skal komme et helt andet sted fra.
– Folkeskolerne, handelsskolerne og gymnasierne spiller en langt større rolle, hvis de kan få folk ind, som har gjort det og kan være med til at skabe den ånd, at det er sejt og ”nemt” at skabe succes som iværksætter, så har vi de bedste chancer for vækst, siger han.
Last updated 21 September 2022
Fill out the form to book a 30-60 minute session.
We will respond within 24 hours
Contact us today and hear about your options
