Leads er henvisninger til potentielle kunder, som virksomhedens salgsteam typisk arbejder med at konvertere til reelle kunder. Der er mange måder at tilgå leads og generering af leads på, men målet er dog altid det samme: At skabe salg og dermed vækst.
I denne artikel vil vi bringe en række værdifulde inputs fra Niels Holme, partner og direktør i TheLeadCompany, om hvordan du skaber markant vækst ved at opbygge en mere effektiv leadkultur.
Holme fremhæver, at der i arbejdet med en effektiv leadkultur er tre nøgleord:
Leadkulturen omkranser hele salgskæden, der både består af en fødekanal og en salgsproces.
Virksomhedens salgskæde kan inddeles i to sektioner. Den første er fødekanalen, eller det der også kaldes lead management, hvor du fra en ende af finder din:
Denne fødekanal leder automatisk over i salgskædens anden sektion, som er selve salgsprocessen, eller pipeline management. Det er i denne proces, at vores sælgere:
Problemet for rigtig mange virksomheder er, at de i deres salgskæde ikke får gode nok leads. De holder ikke gode nok møder, og de er ikke gode nok til at følge op med gode tilbud. Derudover er det vigtigt, at man først og fremmest får defineret helt konkret, hvad man mener, et godt lead er.
Mange virksomheder kan, ifølge Niels Holme, vækste 10-30 % alene ved at kigge på og arbejde med salgskæden, så der er absolut god grund til at sætte tid af til det!
Det næste nøgleord er fødekanalen til salg. Det er her, du kigger på, hvordan du genererer leads til dine sælgere. Og det er her, du med fordel kan betragte jeres salgsarbejde med kritiske øjne og stille dig selv en række svære spørgsmål. Hvis du vil skabe markant vækst gennem leadkultur, er det nemlig vigtigt, at du definerer en række aspekter såsom:
Herefter er du klar til for alvor at dykke ned i virksomhedens leadkultur og arbejde med dine medarbejdere med henblik på at optimere salget. Leadkultur er nemlig virksomhedens adfærd: Tænker, taler og skaber I gode leads i hverdagen?
Hvis svaret ikke er et tilstrækkeligt overbevisende ja, så er det en god idé at kigge på virksomhedens interne salgsmuligheder. Det er nemlig ikke kun dit team af sælgere, der har god kundekontakt. Også interne sælgere, kundeservice, teknikere og produktspecialister har stærke relationer til leads. De har i forvejen god kontakt og høj troværdighed hos kunder og potentielle kunder, så hvis de ved, hvad de skal gøre fremover, vil de have en god mulighed for at generere gode leads til de eksterne sælgere.
Du må sørge for at klæde dem på med kompetencer, de skal have defineret målsætninger og de skal have værktøjer og det rigtige mindset. Få leadkanaler kan generere så gode leads i forhold til indsats som denne effektive interne leadkanal!
Når medarbejdere skal udvikles på denne måde, skal de være med til selv at definere, hvad der er et godt lead, og de skal have lov til at sætte sig deres egne mål. De skal engageres og opmuntres. Følger I op på de leads, de genererer og leverer? Belønner I dem? Giver I feedback? Lærer I af erfaring?
Det bør I. Og du bør samtidig finde nogle kulturbærere i virksomheden, som kan understøtte leadkulturen. Disse kulturbærere kan både være ambassadører (medarbejdere der vil gå forrest) samt værktøjer implementeret af en engageret ledelse (systemer osv.). Det skal være nemt at registrere og kvalificere leadet (med et værktøj, et system).
Det behøver i virkeligheden ikke tage mere end få uger at aktivere og optimere en leadkanal, som derefter understøttes af ambassadører og værktøjer. Den kulturædring, adfærd og kompetencer du får, vil smitte af på salgskæden og de andre leadkanaler. Den oprustede fødekanal til salg vil igen smitte af på selve salgsprocessen, hvilket optimerer konverteringsraten og lukketiden på leads.
På denne måde kan du øge dit salg på kortere tid. På denne måde kan du skabe vækst.
Fill out the form to book a 30-60 minute session.
We will respond within 24 hours
Contact us today and hear about your options
