Solution Selling © er grundlæggende set en metode til bedre endnu bedre at kunne hjælpe sine kunder med at løse både erkendte og ikke erkendte problemstillinger med fokus på at skabe en bedre forretning. De fleste virksomheder, der implementerer Solution Selling©, bliver der igennem i stand til at:

1. Øge andelen af vundne salgsmuligheder
2. Øge den gennemsnitlige ordreværdi
3. Reducere salgscyklus
4. Skabe øget præcision i pipeline

Disse forbedringer opnås ved at tage udgangspunkt i den måde virksomhedens kunder køber ind på, og her ud fra tilrettelægge en struktureret proces for, hvordan organisationens kundevendte ledere og medarbejdere:

• Analyserer og udfordrer forskellige aktørers problemer og behov
• Skaber adgang til det/de rigtige niveau(er) i kundens organisation
• Skaber kraftfulde visioner hos relevante aktører som differentierer sig mærkbart fra konkurrenternes
• Fører bevis for potentiel værdiskabelse – evt. gennem ROI beregninger og business cases
• Indgår som aktiv del af (og på den måde påvirker) kundens evalueringsproces

This is how you get started

Vil du gerne i gang med at bruge Solution Selling©, er der en række forhold, som er vigtige for en succesfuld implementering. En række forhold, som du allerede nu kan starte med at få et overblik over:

1. I hvor høj grad har I overblik over, hvad jeres produkter og løsninger består af samt hvor de differentierer sig?
2. I hvor høj grad har I formuleret hvilke kunder, der er i den reelle målgruppe for forskellige løsninger, samt hvilke aktører, der har størst potentiel værdi ud af jeres løsninger?
3. Hvornår kommer I typisk ind i jeres kunders købsproces, hvilke metoder og værktøjer anvendes, og er der potentiale for at komme tidligere ind dermed påvirke specifikationerne inden de bliver fastlagt?
4. Er I organiseret på en måde, så det er naturligt, hvor der skal arbejdes med Solution Selling©, og hvor der ikke skal? Hvilke organisatoriske tilpasninger er der behov for?
5. Hvilke af jeres kundevendte medarbejdere har lyst og evner til arbejde med Solution Selling©?
6. Ledelsens rolle og adfærd er afgørende for en succesfuld implementering – hvordan prioriterer og arbejder salgsledelsen i dag og er de evt. parate til at ændre på dette?