Salg, marketing og kommunikation

Tips til dig, der skal i gang med kold kanvas

Hvad er kold kanvas?

Kold kanvas eller kanvassalg er en salgsmetode, hvor sælger ringer op til (eller møder op hos) potentielle kunder for at sælge eller booke et møde uden forudgående aftale. 

Vær opmærksom på, at kanvassalg til private forbrugere som udgangspunktet er ulovligt i Danmark, undtaget er dog bl.a. salg af aviser, bøger, forsikringer og abonnementer på redningstjenester. Så brug kun denne metode, hvis din virksomhed sælger til andre virksomheder. Læs mere om forbrugeraftaleloven her >

Disciplinen er frygtet af flere årsager, bl.a. fordi det er en af de mest ineffektive salgsmetoder, der findes og fordi man som sælger må regne med rigtig mange afslag. Som sælger skal du derfor være forberedt på, at det er hårdt arbejde. Samtidig er kanvassalg dog en disciplin, der er essentiel for mange virksomheder, når de skal finde nye kunder.

Her er en introduktion til, hvordan du kommer i gang med telefonsalg gennem kold kanvas. Læs om  de tre kundetyper, samtalens opbygning og få nogle generelle tips til godt kanvassalg.

Kend dine kunder

Et succesfuldt salg afhænger af to parametre: Kundetype og valg af salgsmetode. Du skal vide, hvilken type kunde, du står foran og opbygge samtalen, så den passer til kunden.

Når du som  sælger kontakter potentielle kunder, er der, groft sagt, tre typer af behov, du forsøger at opfylde. Det betyder, at der er tre forskellige kundetyper, der skal håndteres på hver sin måde.

Selv om potentielle kunder kan have mange forskellige behov, er der tre spørgsmål, som enhver sælger bør holde sig for øje:

• Ved kunden han har et problem, en udfordring eller behov?
• Er han er motiveret til at få løst problemet?
• Ved han, hvad han har brug for, for at løse problemet?

Det giver tre typer af kunder:

Den vidende kunde

Din kunde ved, han har et problem, ønsker at løse det, og er klar over hvad han har brug for. Sådanne kunder kommer til sælgeren  med spørgsmålet: ”Jeg har brug for en X, har du én?”

Hvis du som sælger, har det han mangler, er salget let og hurtigt. Situationen kan dog være vanskelig, hvis du ikke har præcis det, kunden mangler. Så bør du stille nogle spørgsmål, der hjælper dig med at forstå problemet og identificere en alternativ løsning. Dette kræver dog, at du kan overbevise kunden om, at det du sælger er bedre, end det han ønsker.

Den løsningssøgende kunde

Din kunde er klar over, han har et problem og er motiveret  til at løse det, men kender ikke løsningen. Derfor beder denne type kunde typisk sælgeren om hjælp.

Dette er på mange måder den ideelle kunde, fordi du (sælgeren) ses som en redningsmand, som hjælper kunden med at løse et problem, samtidig med du sælger. Fidusen er at finde ud af, om de produkter du sælger, rent faktisk løser din kundes problem.

Den uvidende kunde

Endelig er der kunden, som mange sælgere forsøger at undgå, da det ofte kræver en del arbejde at sælge til den uvidende kunde. Denne gruppe af kunder ved ikke, de har et problem eller også er de ikke motiverede til at løse det. Derfor afviser de sælgerens første kontaktforsøg.

Dilemmaet for sælgeren er, at mange af dine potentielle kunder hører til i denne gruppe. Hvilket er godt. Men salgsarbejdet er stort. Hvilket er dårligt.

For at sælge til den uvidende kunde kan du bruge to forskellige teknikker: Den problemløsende og den problemskabende.

• Problemløsende. Denne teknik forøger at identificere det lette salg. En del forundersøgelser foretages for at si gruppen af uvidende kunder fra. Dette gøres ved at stille nogle få spørgsmål tidligt i salgsprocessen.

Fokus i denne type af salg er således at løse kundens problem, med de produkter sælgeren har.

• Problemskabende. Denne salgsteknik sier langt færre potentielle kunder fra og anvendes ofte, når det er svært at finde kunderne, eller når en relativt lille del af dine kunder er klar over, de har et problem.

Her forventer man at skulle overbevise kunderne, om at de har et problem og kaldes derfor problemskabende. Det største gennembrud inden for denne type salg er da også, når det lykkes at overbevise kunden om, at han har et problem.

Samtalens opbygning

Første gang du ringer til en potentiel kunde, kan du opbygge din samtale sådan:

1. Fang deres opmærksomhed
   

   Sig noget, der fanger deres opmærksomhed. F.eks.

   -     Godmorgen, Lars  Jensen.

   Brug ikke smarte trick-åbninger, vi kender dem alle og der er stor risiko for, at kunden bliver fornærmet.

   -     Hvis jeg fortalte dig, at du kan fordoble din indkomst, men kun betale det halve i skat, ville du så være interesseret?

2. Identificer dig selv
   

   Dine potentielle kunder vil gerne vide, hvem du er, så introducer hurtigt og enkelt dig selv og dit firma.

   -     Mit navn er Hans Olsen fra Nielsen og Partnere, det største rekrutteringsbureau i Danmark.

   Forsøg ikke at virke mere troværdig ved at fortælle dem, hvor fantastisk du er. Så mister du deres respekt.

   -     Mit navn er Hans Olsen, månedens ansatte, hos Nielsen og Partnere.

3. Fortæl hvorfor du ringer
   

   Giv din kunde en god grund til at fortsætte samtalen ved tydeligt at forklare, hvorfor du ringer.

   -     Efterspørgslen efter de bedste ansatte er steget med 100 % det seneste år, og jeg ringer for at finde ud af, om I også er berørt.

   Vær igen påpasselig med at reklamere for dit produkt, det får dem sandsynligvis til at miste interessen.

   -     Vi kan løse alle jeres ansættelsesproblemer med vores fantastiske services.

4. Bedøm potentialet
   

   Før du fortsætter samtalen, har du brug for at vide, om denne kunde er mere af din tid værd. Du skal derfor foretage en indledende bedømmelse af potentialet. Mens du senere i samtalen foretager en mere grundig bedømmelse af kundepotentialet, vil en hurtig bedømmelse tidligt i samtalen sortere de personer fra, du ikke kan forvente at sælge til.

   -     Må jeg spørge, om I har planer om at ansætte i løbet af det kommende år?

5. Næste trin
   

   Hvis svaret viser, der ikke er potentiale for salg, sig tak for deres tid og læg på. Hvis personen derimod stadig er en potentiel kunde, fortsætter du til det næste trin.

   -     Har du mulighed for at fortsætte denne samtale ansigt til ansigt?

Kanvassalg er nok et af de mest frustrerende og utaknemmelige job, der findes, da du risikerer at skulle håndtere hundredvis af afvisninger hver dag. Hvoraf nogle kan være mindre behagelige.

Kendetegnende for succesfulde telefonsælgere er derfor, at de er i besiddelse af en robust optimisme og en stærk tro på sig selv.

Læs mere:
Hvordan du kan motivere dig selv gennem dine nej’er >