The Persuasion Tools Model

The Persuasion Tools Model er baseret på Kenneth Berriens studier i anvendt psykologi. Han forbandt forhandling og overtalelse til følelsesmæssig intelligens – intuition og indflydelse. Modellen viser, hvordan din intuition og din evne til at yde indflydelse har indvirkning på din evne til at forhandle og overtale.

Den horisontale akse er din evne til at yde indflydelse, som kan bruges til at måle din overordnede overtalelsesevne. Den vertikale akse er det intuitionsniveau, som kræves, når du bruger en bestemt forhandlingsstil.

Kvadraterne viser de fire tilgange til forhandling; følelse, logik, ”prutte om prisen” / købslå og kompromis, som er baseret på, om dit intuitionsniveau er højt eller lavt, og om din evne til at yde indflydelse er høj eller lav.

Eksempel: hvis du har et lavt niveau af intuition, men du er god til at yde indflydelse på andre, er din bedste tilgang til forhandling at bruge logik. På den anden side, hvis du har et lavt intuitionsniveau og er dårlig til at yde indflydelse på andre, så er den bedste tilgang for dig at bruge kompromiser i din forhandlingsteknik.

Det er svært at finde en formel, der kan vise dig, hvor god din evne til at yde indflydelse er. En god overtalelsesevne kræver, at du er god til at yde indflydelse på andre i en forhandlingssituation, og din overtalelsesevne kan måles ud fra hvor god du er til at:

• Skabe troværdighed omkring dig selv og dit produkt eller din sag.
• Finde et fælles udgangspunkt,der appellerer til din forhandlingspartner eller kunde, så I er på bølgelængde.
• Levere overbevisende dokumentation, som sikrer, at du har belæg for det du siger eller forsøger at sælge.
• Skabe en følelsesmæssig relation, som er afgørende for om det lykkes dig at overtale, da de fleste beslutninger i sidste ende bliver taget på baggrund af følelser.

Læs mere om de fire parametre for overtalelsesevne her:
“Powerful Communication!” Mind Tools Newsletter 87 – Nov 13th, 2007

Følelse

Vil du bruge følelse effektivt i en forhandling, skal du kunne sætte dig ind i de følelser din forhandlingspartner har, og det kræver en høj intuition og en stor evne til at yde indflydelse.

Eksempel: Du og en konkurrent forhandler begge med den samme kunde, og forsøger at sælge et produkt ind. Du kan ikke tilbyde bedre service eller lavere pris end konkurrenten, men dit firma investerer en del af overskuddet i velgørenhed. Så som en del af din forhandling fortæller du historien om, hvordan en del af dette salg vil gå til jeres udvalgte projekt, og hvad det vil gavne. Du kommer med eksempler fra tidligere projekter, I har støttet.

Det kan være risikabelt at forhandle på følelser, og derfor er det meget vigtigt, at du kender modparten godt, for at det kan lykkes. Eksemplet ovenfor ville aldrig kunne lykkes i en virksomhed, der kun fokuserer på at lave det størst mulige overskud og få de billigste produkter. Derfor er følelse typisk brugt af meget erfarne forhandlere, som har en høj følelsesmæssig intelligens, og som er gode til at sætte sig i andres sted.

Logik

Når du baserer din forhandling på logik, bygger du dine argumenter på fakta og data. Du kan med fordel bruge logik, hvis du har en lav intuition og en god evne til at yde indflydelse.

Eksempel: Du skal overbevise bestyrelsen om, at det vil være en fordel at investere i et distributionsfirma i stedet for at outsource opgaverne. Din research er i orden, og du baserer dine argumenter på de facts, du har fundet frem til. Du viser bestyrelsen, hvor længe det vil tage at betale investeringen af, og du viser dem en model, der demonstrerer, hvordan distributionen bliver langt hurtigere og bidrager til at øge omsætningen på sigt.

Købslå eller “prutte om prisen”

At prutte om prisen eller at købslå er en af de nemmeste og mest brugte teknikker til forhandling. For at kunne købslå effektivt, skal du have en god evne til at yde indflydelse, men det er også vigtigt, at dit intuitionsniveau er højt, fordi det kan nemt blive en dyr affære, hvis du købslår på det forkerte tidspunkt, f.eks. for tidligt i forhandlingen.

Eksempel: Du forhandler med et stort software-firma om at få en lavere pris på et stort antal licenser til virksomheden. Du har fået besked på ikke at forlade forhandlingerne, før du har fået 20 % i rabat. Du begynder først at købslå eller at prutte om prisen i det øjeblik, du kan fornemme, at sælgeren virkelig har brug for din ordre. I forhandler om rabatten og bliver enige om 22 %.

Kompromis

Kompromis bliver betragtet som den mindst effektfulde forhandlingsteknik, og det er ofte denne løsning der vælges, når forhandleren mangler erfaring.

Eksempel: Du har haft dit job i seks måneder, og siden du startede, har du arbejdet aftner og weekender for at nå de mange arbejdsopgaver. Du mener, at du bør få en lønforhøjelse for det ekstra arbejde, og du sidder nu til genforhandling af din kontrakt med din chef. Du vil rigtig gerne have en 10 %-stigning, men du ved det bliver svært, og du er klar til at acceptere en mindre stigning, hvis hun vil give dig flere fordele. Det ender med, at du accepterer en lavere lønstigning, end du havde sat dig for, mod at du får en uges ekstra ferie.

The Persuasion Tools Model er brugbar, når du vil finde den forhandlingsteknik, der falder dig mest naturlig og den der virker bedst for dig. Til tider vil du opleve, at du bruger et mix af de fire tilgange i din forhandling, så hvis du vil være en god forhandler, skal du øve dig i alle fire frem for at fokusere på en teknik.

Kilde: www.mindtools.com