Læg en eksportstrategi

Salg & vækst

Læg en eksportstrategi

En eksportstrategi er et fleksibelt ledelsesværktøj og ikke et statisk dokument. Strategiens mål bør sammenlignes med faktiske resultater for at måle forskellige strategiers succes. Tilføj og ændr strategien, efterhånden som I får nye informationer og erfaring.

I denne artikel finder du ud af:

Om dit firma er klar til at eksportere
Hvordan eksport påvirker dit firma
Hvordan du udarbejder en eksportstrategi

Salg & vækst

Har dine produkter eksportpotentiale?

Der er flere metoder, du kan bruge til at undersøge, om dine produkter og services har eksportpotentiale. Den mest almindelige er at se på dit produkts salg herhjemme. Hvis dit produkt sælger godt på hjemmemarkedet, er der gode chancer for, at det også vil sælge godt i udlandet. Især hvis du sælger varen på et marked der ligner det danske.

En anden måde at vurdere din virksomheds eksportpotentiale på, er ved at se på produktets unikke eller centrale egenskaber. Hvis varens egenskaber er svære at kopiere, er det sandsynligt, at din vare kan få succes i udlandet. Et unikt produkt har sandsynligvis begrænset konkurrence, hvorfor efterspørgslen kan være høj.

Endelig kan din vare godt have eksportpotentiale, selvom du oplever faldende salg herhjemme, især hvis varen tidligere har været en sællert, men nu taber markedsandele til mere avancerede produkter. Det er f.eks. muligt, at andre lande ikke har brug for – eller råd til – den sidste nye teknologi.

Inden I går i gang med at eksportere, er det en god idé at overveje følgende spørgsmål, der kan være med til at tydeliggøre, hvor klar I er til at eksportere:

Hvad ønsker I at få ud af at eksportere?
Stemmer eksport i det hele taget overens med virksomhedens øvrige mål?
Hvilke krav stiller eksport til virksomhedens ressourcer, ledelse, personale, produktionskapacitet og finansiering, og hvordan vil I imødekomme disse krav?

Eksportklare firmaer

Har opbakning fra ledelsen og er parate til at finansiere eksportaktiviteter.
Forstår, at presset på virksomhedens nøgleressourcer øges ved internationale forretninger.
Har realistiske forventninger til, hvilket afkast internationale aktiviteter giver.
Er klar til at ændre på produkter og service fra marked til marked og desuden klar til at yde træning og service efter salget.

En mere grundig analyse af virksomhedens eksportparathed kan du finde her.

For at finde ud af om dit produkt er klar til eksport, kan du læse mere her

Få hjælp til at identificere jeres eksportmarked

Læg en eksportstrategi

Når du er sikker på, at både virksomhed og produkt er klar til eksport, kan du gå i gang med at lægge en strategi for jeres eksport.

Et vigtigt første skridt i planlægningen er at sikre dig, at der er bred enighed i virksomhedens ledelse om jeres eksportmål, formål, muligheder og begrænsninger. En god begyndelse kan være at svare på spørgsmålene i tekstboksen herunder. Desuden er det vigtigt, at du også sikrer dig, at de medarbejdere, der i sidste ende har ansvaret for at gøre eksporten succesfuld, er indforståede i alle dele af eksportplanen.

Emner, som ledelsen bør tage stilling til i forbindelse med eksport

Formål

Hvorfor vil virksomheden i gang med eksport? Er der nogle vægtige grunde (så som at øge salgsvolumen eller udvikle et mere stabilt kundegrundlag) eller er de ubetydelige?
Hvor engageret er ledelsen i forhold til eksportindsatsen? Er eksport blot en hurtig løsning på faldende salg på hjemmemarkedet? Vil firmaet tilsidesætte eksportkunderne, så snart det lokale salg stiger igen?
Hvilke forventninger har ledelsen til eksportindsatsen? Hvor hurtigt forventer I, at eksporten bliver selvfinansierende? Hvilken afkastningsgrad forventer I af eksporten?

Erfaring

Hvilke lande handler virksomheden allerede med, og fra hvilke lande har I fået forespørgsler?
Hvilke produkter nævnes oftest?
Er der nogen lokale kunder, der køber jeres produkter for at videresælge dem i udlandet? Til hvilke lande?
Er jeres salg stigende eller faldende?
Hvem er jeres vigtigste lokale og udenlandske konkurrenter?
Hvad har I lært fra tidligere erfaringer med eksport?

Ledelse og medarbejdere

Hvilke internationale erfaringer har virksomheden (f.eks. international salgserfaring og sproglige kompetencer)?
Hvor meget tid (a) kan og (b) bør topledelsen afsætte til eksportindsatsen?
Hvilke organisatoriske strukturer er nødvendige, for at udenlandske købere får tilstrækkelig service?
Hvem er ansvarlig for eksporten, når planlægningsfasen er overstået?

Produktionskapacitet

Hvordan udnyttes den nuværende kapacitet?
Kommer udenlandske ordrer til at gå ud over de lokale ordrer?
Hvad kommer en øget produktion til at koste?
Er der udsving i det årlige arbejdspres? Hvornår? Hvorfor?
Hvad er minimumsgrænsen for ordremængden?
Hvad kræver det at pakke og designe produkter specifikt til eksport?

Økonomisk formåen

Hvilke midler kan afsættes til produktion og marketing i forbindelse med eksporten?
Hvilket niveau af driftsomkostninger kan eksportafdelingen understøtte?
Hvordan skal de første investeringer i eksportindsatsen fordeles?
Hvilke andre udviklingsplaner har I, som kan påvirke jeres eksportplaner?
Hvornår skal eksportindsatsen være selvfinansierende?

Der er to hovedformål med din eksportstrategi:

at indsamle fakta, begrænsninger og mål
at formulere en handlingserklæring, som inkorporerer alle disse elementer.

Planen inkluderer specifikke mål, opstiller en tidsplan for implementeringen og markerer milepæle, så projektets succesrate kan måles og bruges til at motivere medarbejderne.

Planen bør besvare følgende 10 spørgsmål:

Hvilke produkter er udvalgt til eksport og hvilke modifikationer, om nogen, er nødvendige, for at tilpasse dem til eksportmarkedet?
Hvilke eksportlande er udvalgt?
For hvert land; hvordan ser den basale kundeprofil ud, og hvilke marketing- og distributionskanaler skal bruges til at nå disse kunder?
Hvilke særlige udfordringer eksisterer på hvert af de udvalgte markeder(f.eks. konkurrenter, kulturelle forskelle eller importkontrol), og hvilken strategi bruges til at imødekomme dem?
Hvordan prissætter I eksportvarerne?
Hvilke operationelle skridt er nødvendige og hvornår?
Indenfor hvilken tidsramme implementeres hvert element i strategien?
Hvilket personale – og virksomhedsressourcer allokeres til eksport?
Hvad koster hvert element i tid og kroner?
Hvordan vil I evaluere jeres resultater, og hvordan bruges disse til at tilpasse strategien?

Den første version af en eksportstrategi bør være enkel. Og behøver ikke fylde mere end et par sider, fordi vigtige markedsdata og andre elementer måske ikke er tilgængelige endnu. Den første plan generer gradvist mere og mere information og større og større forståelse for marked, produkt etc. Efterhånden som du lærer mere og mere om eksport generelt og om dit firmas konkurrencemæssige position, bliver strategien mere og mere detaljeret.

Download en skabelon til din eksportstrategi herunder

Eksportstrategiskabelon

Hvis I ønsker at eksportere direkte, dvs. direkte til kunderne, anbefales det, at I udarbejder en ret detaljeret strategi, hvis I derimod ønsker at eksportere indirekte, og benytter jer af en eksportkonsulent eller lignende, kan I nøjes med en mere enkel strategi.